De meeste gangbare afsluittechnieken werken niet omdat ze niet inspelen op het aankoopproces bij de klant. Ontdek hier hoe maatwerk u kan helpen meer deals binnen te halen.

Hoe zorgen we ervoor dat de klant zijn woord nakomt, commitment toont en ook effectief het contract tekent en meewerkt? In de opleidingen werken we met 3 timezones: 'Voor', 'Tijdens' en 'Na' het verkoopgesprek. U kunt hierover ook lezen in mijn andere artikelen op verkopersonline.nl. In dit artikel beperk ik me tot wat er gebeurt ‘Tijdens’ het verkoopgesprek. Hoe kunnen we al tijdens het verkoopgesprek toewerken naar ‘Afsluiten’?


In welke verkoopfase sluit u af?

Woordbreuk
U kunt bijvoorbeeld als afsluiter of closingtactiek het vragen naar de order inzetten: “Hoe ziet u de volgende stap?” Alleen, hoe weet u zo zeker dat die klant klaar is om te kopen? Als dat niet zo is krijgt u hoogstwaarschijnlijk te maken met uitstellen, wegloopgedrag (mails worden niet meer beantwoord), woordbreuk, etc.

Om woordbreuk te voorkomen moet een klant…
  • … eerlijk worden naar zichzelf
    Dit is het moeilijkst, er zijn vaak onbewuste weerstanden.
  • … eerlijk worden naar de verkoper
    Tegen verkopers wordt veel gelogen. Niet kwaadwillig maar omdat men zijn belofte niet kan nakomen. Dit is een gevolg wanneer een klant niet eerlijk is naar zichzelf.

Onbewuste weerstand
Hoe zouden we dit kunnen aanpakken? Ik ga er altijd van uit dat de klant bewust of onbewust weet waar de weerstanden zitten maar dat die in het gesprek niet naar boven komen omdat men er gewoon niet aan denkt of de klant voorziet het niet. Met andere woorden: de klant weet niet hoe hij moet aankopen.  Iets houdt de klant tegen, maar wij, en zij, weten nog niet wat. De klant kan niet eerlijk zijn naar zichzelf.
Wij als verkoper gaan de klant dus  letterlijk helpen bij zijn aankoop. Daarbij kunt u deze 2 stappen  volgen:

Help de klant aankopen, stap 1

Stel uzelf eerst deze vragen:
Als wij met de prospect tot een overeenkomst komen en overgaan tot samenwerking, wat zijn dan de obstakels die een goede klantenrelatie in de weg kunnen zitten? Waar loopt het vaak verkeerd? Wat is bij ons, in het algemeen, een kenmerk van ‘slechte’ klanten? Wat is de reden dat deals worden stopgezet?

Voorbeelden van antwoorden (vaak van toepassing in de dienstensector) zijn:
  • geen medewerking krijgen van collega’s bij implementatie
  • geen opvolging als informatie wordt doorgestuurd
  • overbodig worden van de oplossing of dienst
  • geen prioriteit geven, niet antwoorden
  • budgetten voor implementatie die plots komen te vervallen, waardoor alles op een laag pitje wordt gezet
  • het vinden van een interne oplossing die plots meer draagkracht heeft dan uw externe oplossing
  • nieuwe CEO, CXO met andere visie

Zo zijn er natuurlijk nog talloze andere voorbeelden. Waar het om gaat is de vraag hoe het bij u precies zit - noteer dit!

Het gevolg van obstakels als de bovenstaande, is dat u als leverancier veel werk steekt in een nieuwe klant en dat u daar eigenlijk niets voor terugkrijgt in de vorm van commitment en een winstgevende klantenrelatie.

Als de klant begint te twijfelen dan komt dat omdat hij/zij met vergelijkbare vragen zit of dergelijke scenario’s ziet uitkomen. Dit speelt zich niet alleen af op bewust niveau maar ook in het onbewuste. Iets doet ze twijfelen… maar wat, dat blijft meestal onuitgesproken.

Het kan ook zijn dat de aankoopcriteria nog niet zijn gevormd en dat het nog te vroeg is om af te sluiten. Uit alles wat in Stap 1 naar voren komt, volgt logischerwijs Stap 2.

Help de klant aankopen, stap 2
Formuleer zorgvuldig de vragen die u kunt stellen stellen om de punten uit Stap 1 bespreekbaar te maken in een verkoopgesprek. Met andere woorden, anticipeer op de oorzaken van uitstel- en wegloopgedrag.

Voorbeelden:
  • Stel dat we gaan samenwerken, bestaat dan het risico dat het project langzaam uitdooft door een gebrek aan engagement van…
  • We weten uit ervaring dat gebruikers soms niet meewerken omdat ze niet genoeg inzicht hebben in… (dit is ook een vorm van “Smoking Out Objections”, de mogelijke weerstanden “uitroken”)
  • Is er een kans dat jullie zelf iemand vinden/ dat jullie het zelf gaan oplossen…
  • (het is belangrijk om te vermijden dat u gebruikt wordt als benchmark, iets wat in de dienstenverkoop maar al te vaak gebeurt)
  • We stellen soms vast dat als we beginnen te leveren er problemen ontstaan met… Kan dat hier ook het geval zijn?
  • Kan uw huidige leverancier het niet voor u oplossen?
  • Hoe lang zijn jullie al op zoek… ?
  • Wat hebben jullie zelf al gedaan om dit op te lossen? Waarom werkte dat niet? Wat is de reden dat het niet gelukt is?
  • Vul aan met 3 vragen toepasbaar in uw sector: …

NB. Deze vragen spreekt u rustig uit, zonder te oordelen, onderzoekend. We streven naar een dialoog, niet een discussie die we willen winnen met de beste verkoopargumenten. Het is geen debatwedstrijd.


Conclusie
In  de antwoorden op de vragen die u formuleert bij stap 2 zult u vaak veel engagement horen. De klant wordt eerlijker, ook naar zichzelf. Door van uw afsluittechniek maatwerk te maken (al in de ‘Tijdens-fase’!) , stelt u de klant in de gelegenheid een gefundeerde aankoopbeslissing te nemen.

Zo helpt u de klant aankopen. U praat niet meer over uzelf, maar over de klant. De klant wordt dan ook eerlijker naar u als verkoper. Dit is een goede manier om een prospect te kwalificeren. Het verhoogt uw slagingskansen om een deal te sluiten aanzienlijk.

Neem gerust contact met mij als u deze principes uitgewerkt wil zien voor uw sector en klanten.