Als je weet hoe je klant beslissingen neemt heb je goud in handen. Dan hoef je niet meer te pitchen. Lees hier hoe je dit aanpakt.

Krijg je wel eens dit soort berichtjes via Linkedin:

Hey Rene, ik zie dat we een gedeelde passie hebben voor IT Consulting! Ik ben altijd geïnteresseerd om mijn netwerk verder uit te breiden. Als je hiervoor openstaat ...

Hey Rene, bedankt om te connecten! Ik was zojuist je profiel aan het bekijken en herinnerde mij dat je actief bent in de IT Consultancy  ... [gevolgd door een pitch met diensten waar ik niet op zit te wachten], dus ik dacht ik neem even contact!

Dag Rene, Ik zoek steeds toffe, nieuwe LinkedIn profielen en ik zag dat van jou. Ik leer graag product en IT mensen zoals jij kennen, vandaar mijn verzoek ....

NB Dit zijn geautomatiseerde berichten die je krijgt na accepteren van een verzoek om te linken. Antwoord je niet direct dan krijg je binnen 24 uur een nieuw bericht.

Vijftig jaar teruggezet?!
De meeste aanbieders van marketing (automation-) systemen werken met een verkoopproces dat ze opleggen aan de prospect. Bijt de prospect op de pushberichten die worden verstuurd via bijvoorbeeld Linkedin wordt de salesfunnnel in gang gezet en blijft men de prospect bestoken met berichten, informatie en telefoontjes. Men hoopt dat de prospect in gesprek gaat en steeds meer interesse toont. En veel informatie gaat geven.

Dit is de omgekeerde marketing: steeds harder aan het gras trekken in de hoop dat het dan sneller gaat groeien. Het lijkt of we 50 jaar terug in de tijd zijn geschoten. Dan kan alleen in Sales (niet in andere disciplines). Het is old school selling in een digitaal jasje.
(Big) Data, best practices, edm gaan dit niet verbeteren omdat het uitgangspunt niet goed zit. Concurrenten hebben ook diezelfde informatie en systemen. Dus je maakt het verschil niet en wordt zelfs voorspelbaar.


De klant wilt geen gedwongen huwelijk.


Moderne marketing
In de modernere marketingmethoden onderzoeken we eerst hoe klanten beslissen en passen daar onze verkoopstrategie aan aan. Niet omgekeerd! Geen marketeer die dit zal betwisten, toch zien we het haast niet omgezet in de praktijk. De verklaring hiervoor zit in de ouderwetse denkbeelden over motivatie en besluitvorming: ‘de wortel met de stok’ - benadering.

Willen we ons verkoopproces aanpassen aan hoe onze prospects beslissen en de natuurlijke weg van hun aankoopproces volgen, dan beginnen we met de volgende 3 vragen, ieder met een bijbehorende checklist :

1/ Hoe beslist mijn klant?
  • Wat houdt klant vandaag tegen om de stap te zetten om met jouw oplossing/jou als persoon/jou als organisatie samen te werken? Welke veronderstellingen houden hem in de status quo?

  • Hoe is hij in de huidige situatie terechtgekomen?
    ==> daar heeft de klant ook een beslissing moeten voor nemen: dus die vraag is bepalend voor de rest van het hele traject. We leren zijn manier van beslissen kennen. En vervolgens checken we of zijn beslissingsstrategie nog actueel is. Als je weet hoe je klant beslissingen neemt heb je goud in handen.

  • Doorgaans stelt men deze vraag niet omdat het ergens tegennatuurlijk lijkt binnen het bestaande referentiekader van marketing en sales. Men vraagt de klant ten huwelijk zonder eerst de achtergrond te begrijpen of elkaar goed te leren kennen.
    Doe er jouw voordeel mee: je kunt direct het verschil maken met je concurrenten. Hoe meer concurrenten hoe beter je het verschil kunt maken (algemene vaststelling). In concurrentiële markten is dit jouw differentiator.

  • Als we kijken naar bestaande klanten: Wat heeft hen destijds doen beslissen om met jullie samen te werken?

    ==> als het antwoord is: voor onze goede service of omdat we oplossingen konden leveren voor ... dan zit je op het verkeerde spoor ...

==> Klanten worden gedreven door oorzaken. Dit zijn de echte motivaties voor transformaties. Als je die kent zeg je als vanzelf de juiste dingen. Je hoeft dan geen pitch van buiten te leren. Dit is het meest fascinerende aan sales en een sleutel tot verkopen.
Als je het antwoord op bovenstaande vragen weet, dan kunnen we een strategie uitwerken hoe we klanten kunnen benaderen op een effectieve manier.

2/VerkoopStrategie
Vragen, Antwoorden en Informatie weggeven
  • Welke vragen stel ik/info geef ik aan de prospect opdat hij de veronderstellingen die hem vandaag in de status quo houden ter discussie gaat stellen?

  • Welke vragen stel ik/info geef ik waaruit blijkt ze met mij aan tafel willen zitten? Wat maakt het belangrijk genoeg om met jou in de initiële acquisitiefase voor de eerste keer samen te zitten en informatie uit te wisselen?
    Heb jij zicht op trends of heb je bepaalde sectorkennis waardoor je interesse kunt wekken en die impact hebben op hun status quo of toekomstige ontwikkelingen?
    Bijvoorbeeld: Ik ben actief in IT-recruitment. Mijn gesprekken met de vele kandidaten in IT geven mij bepaalde inzichten in ontwikkelingen in de ICT �" arbeidsmarkt. Bijv. hoe kijken zij aan tegen specifieke werkgevers? Het is dus heel gemakkelijk om interesse te creëren bij verantwoordelijken in HR of CXO ’s die bezig zijn met werving en selectie van medewerkers. Voor hun kunnen dit strategische inzichten zijn.
    Ik ken als outsider niet genoeg de business van de klant, maar wel mijn business en de impact hiervan op de business van mijn potentiële klant. Ik heb dus recht van spreken en kan op gelijk niveau communiceren.

  • Welke informatie moet de prospect aan mij geven opdat ik een beslissing kan nemen dat dit een goede prospect is die snel kan beslissen? M.a.w.: hoe creëer ik die interactie dat dit kan besproken worden? Hoe behoud ik hier de leiding?

    ==> als je antwoord is: de klant heeft een behoefte ... dan zit je op het verkeerde spoor, de meeste prospects zitten niet op jou te wachten en hebben geen behoefte. Ze hebben wel een transformatievraagstuk, uitgesproken of onuitgesproken. Ze noemen dat meestal niet zo: dat is iets wat jij naar boven kunt halen met je vraagstelling. Dit kun je nalezen in dit artikel.
==> Resultaat: Hoe krijg je de klant wakker?

3/ Praktisch
  • In welke fase stel je die vragen, geef je die info?
  • Hoe zorg je ervoor dat je die vragen kunt stellen?
  • Hoe bezorg ik de informatie?
  • Hoe zorg ik ervoor dat wanneer ik die info geef dat men er ook open voor staat om die informatie te ontvangen?
  • Via welke media, welke kanalen, in welke vorm, wanneer?

Tot besluit

Bovenstaande is niet volledig maar wel een startpunt waardoor de bal aan het rollen gaat. In één keer een perfect systeem is niet mogelijk. Het is een creatief proces, geen kopie van een bestaand systeem of het systeem van je concurrenten. Het is jouw differentiërend systeem. Dat werkt.