Iedereen die verkoopgesprekken voert is zich ervan bewust: luisteren is goud waard. Commercieel luisteren daarentegen is platina. Ontdek wat commercieel luisteren inhoudt en wat het je oplevert!

Wat is commercieel luisteren? Commercieel luisteren kun je als volgt omschrijven:

Commercieel luisteren is luisteren met de intentie om een klant te helpen kopen en te werken aan een langdurige, succesvolle, ontspannen en vooral gelijkwaardige samenwerking.

Een hele mond vol, al zeg ik het zelf. Tijd voor wat verduidelijking.

Wie commercieel luistert …
  • stelt behoeften en belangen van klanten boven het overtuigen met inhoudelijke expertise
  • neemt waar en weet onderscheid te maken tussen eigen interpretatie en realiteit
  • is zich bewust van de eigen intentie en overtuigingen
  • durft het belang van eigen omzet te parkeren
  • begrijpt de ander en diens positie of zienswijze
  • stelt zich open, integer en nieuwsgierig op
  • is in staat over de deal heen te kijken
  • laat kansen ontstaan

Aan de opsomming kun je eigenlijk al gelijk het verschil herkennen tussen luisteren en commercieel luisteren. Commercieel luisteren gaat verder dan luisteren. Het gaat over waarnemen, begrijpen, emoties, overtuigingen en vragen stellen. Het vereist specifieke vaardigheden, maar ook zelfkennis en tegelijkertijd een flinke dosis lef.

De intentie bij verkoopgesprekken
In het boek ‘Commercieel luisteren’ en tijdens trainingen heeft Marc van Katwijk het vaak over de intentie bij verkoopgesprekken. De intentie is manier waarop je verkoopgesprekken tegemoet gaat. Het bepaalt in grote mate hoe jij je voelt, hoe je luistert en hoe je handelt. Met andere woorden, je intentie bepaalt het gesprek en daarmee ook de uitkomst ervan. Het is een make or break-factor als het gaat om een open, ontspannen dialoog met de klant. Wanneer je het gesprek aangaat met de intentie om alleen maar te komen halen, is er weinig ruimte voor commercieel luisteren. Het levert hoofdzakelijk spanning, onbegrip en negatieve gedachtes op.
Je denkt bijvoorbeeld: ik moet aan het woord blijven anders verlies ik de regie of laat ik maar niets meer zeggen anders denken ze dat ik zo’n gladde verkoper ben. Hoe dan ook, op dat moment ben je vooral bezig met het voorkomen van een nee. Verleg je intentie liever naar creëren en je zult zien dat je ontvankelijk bent voor de ideeën of visie van de ander. En dan is er volop ruimte is voor commerciële kansen.

Hoe kom je tot creëren?
Commercieel luisteren vergt zelfkennis. Iedereen heeft denkpatronen en bepaalde overtuigingen. Je krijgt ze mee vanuit je opvoeding en ontwikkelt ze tijdens je opleiding, werk- andere levenservaringen. De kunst is om je daarvan bewust te zijn en er vervolgens wat mee te doen. Je bent vast wel bekend met ‘omdenken’. Bij omdenken kijk je in plaats van de beren op de weg naar de uitdagingen. Problemen worden mogelijkheden. Zo gaat het ook als je van voorkomen naar creëren wilt. Dus als je tijdens een verkoopgesprek merkt dat je aan het voorkomen bent, roep jezelf dan een halt toe. Wat je daarbij helpt is een OEN te zijn. OEN staat voor Open, Eerlijk en Nieuwsgierig.

Door open, eerlijk en nieuwsgierig te zijn heb je:
  • als vanzelf de juiste intentie
  • ontstaat er een gelijkwaardige dialoog en
  • begrijp je eventuele knelpunten van de ander beter

Je wordt een OEN wanneer je je inhoudelijke expertise en rol even loslaat en parkeert. Juist dan ben je in staat om kansen te zien én te benutten. Met andere woorden je bent aan het creëren. Het is soms een hele omslag en het vergt behoorlijk wat lef, maar gelukkig kun je jezelf hierin trainen. Oké, eerlijk is eerlijk: het duurt even, maar dan heb je ook wat!

De winst van commercieel luisteren
De winst van commercieel luisteren zit hem natuurlijk niet alleen in een order of opdracht binnenhalen. Je wordt op alle fronten een betere verkoper die ontspannen en met vertrouwen gesprekken aangaat. Je durft los te laten en nieuwsgierig te zijn omdat je weet dat dit jullie veel meer oplevert. Je bouwt langdurige relaties op waarbinnen je klanten blijvend helpt bij het hetgeen ze daadwerkelijk nodig hebben. Tel uit je winst!