We maken bijna allemaal gebruik van ChatGPT of vergelijkbare AI-tools.
Je stelt een vraag en krijgt binnen enkele seconden een onderbouwd advies, inclusief oplossingen, aandachtspunten en zelfs leveranciers die je kunnen helpen.

Dit heeft een enorme impact op het commerciële proces. Want als jouw bedrijf in dat advies voorkomt, sta je direct met 1-0 voor. Dat roept een interessante vraag op: hoe speel je hier als ondernemer, salesmanager of marketingmanager op in?  
Hieronder vier aanbevelingen die je met een goed Sales Playbook kunt realiseren.

1. Zorg dat je bedrijf gevonden wordt door AI
Bij Google draait het om SEO en SEA. Bij AI gaat het om GEO: Generative Engine Optimization.

Bij GEO staat niet jouw product centraal, maar de vraag van de klant:

• Vragen over problemen
• Vragen over situaties
• Vragen over oplossingen
• Vragen over voordelen
• Vragen over leveranciers

AI zoekt naar antwoorden op websites, kennisbanken, artikelen, video's, podcasts en andere online bronnen. Dat was bij Google ook al zo, maar de invalshoek verschuift steeds meer naar de concrete vraag van de klant.

Om vindbaar te worden voor AI is het verstandig om je kennis in sterke mate digitaal beschikbaar te maken. 200 one-pagers extra op je website is geen uitzondering. 
Denk aan artikelen, praktijkvoorbeelden, buyers guides, whitepapers en antwoorden op veelgestelde vragen. 

2. Vergroot de kennis van verkopers
Ken je het probleem van huisartsen? Mensen komen binnen met een diagnose die ze zelf op internet hebben gevonden. Hetzelfde gebeurt in sales. Potentiële klanten hebben zich vaak al uitgebreid georiënteerd voordat ze contact opnemen. Ze komen met gerichte vragen en verwachten concrete antwoorden, snelle reacties en een deskundige gesprekspartner.

Voor salesmanagement betekent dit dat er meer aandacht nodig is voor kennisontwikkeling, gesprekstechnieken en het delen van best practices binnen het team.

3. Neem maatregelen om bestaande klanten te behouden
Bestaande klanten maken uiteraard ook gebruik van AI. Waar Google vooral een lijst met websites gaf, komt AI met concrete aanbevelingen en alternatieve leveranciers. Daardoor neemt de kans toe dat klanten nieuwe aanbieders ontdekken.

Omdat bij veel bedrijven ongeveer 80% van de omzet afkomstig is van bestaande klanten, wordt klantbehoud belangrijker dan ooit! Voor salesmanagement betekent dit dat klanttevredenheid, relatiebeheer en het creëren van toegevoegde waarde structureel aandacht moeten krijgen. Loyaliteit is niet langer vanzelfsprekend.

4. Maak van snelheid een concurrentievoordeel
De moderne klant verwacht snelheid. Wanneer iemand belt of een e-mail stuurt, wil men snel beschikken over relevante antwoorden, documentatie, praktijkvoorbeelden, offertes, referenties of technische informatie.

Het beschikbaar hebben van al deze kennis noemen we sales enablement: ervoor zorgen dat verkopers direct beschikken over de juiste middelen om klanten verder te helpen. Ook hier ligt een belangrijke taak voor zowel marketing- als salesmanagement.

Hoe pak je dit effectief aan?
De opkomst van AI heeft grote gevolgen voor marketing, sales en klantrelaties. Bedrijven die succesvol willen blijven, zullen hun kennis beter moeten vastleggen, delen en toegankelijk maken voor zowel klanten als medewerkers.

Juist daarom zie ik dat het belang van een goed Sales Playbook sterk toeneemt. Een Sales Playbook helpt organisaties om kennis, klantinzichten, gesprekstechnieken, voordelen, praktijkvoorbeelden en commerciële processen vast te leggen en beschikbaar te maken voor het hele team. Het is daarmee een ideale tool om veranderingen zoals bovenstaande tips te implementeren en je concurrenten een stap voor te blijven.

Benieuwd hoe een Sales Playbook jouw organisatie kan helpen om beter voorbereid te zijn op de invloed van AI? Neem dan contact met mij op.