ICT en hightech: hoe communiceer je klantwaarde?

Acquisitie
Incompany (max. 8 deelnemers)
Hoe leg je op hoog niveau contact in organisaties?
Hoe zorg je ervoor dat je met je prospect aan tafel zit? En hoe maak je die dan klant?

Buyers personas, big Why, klantenmagneten, lokkertjes, selling the pain, ... maken jou voorspelbaar. Jouw concurrenten doen dat ook.
Beslissers op CXO - en CEO - niveau gaan in dit spel niet mee.

Omwille van die voorspelbaarheid van jouw salesproces zet jouw klant niet de volgende stap.

En dan kan de klant niet de klantwaarde 'herkennen' want daarvoor is interactie nodig. Dan stopt het en je verliest het contact.

Als je precies die punten weet waardoor je het ‘recht op aandacht’ wel krijgt ... dan kom je als verkoper in controle van het proces.

Zoek naar die unieke strategie die niet gekopieerd kan worden door je concurrenten. Dat is mogelijk!

Hoe kun je deze prospects toch bewegen naar een volgende stap en kun je zo je klantwaarde verkopen?

Wij kunnen dit perfect verklaren en helder krijgen. We spreken hier graag met jullie over.

ENS Onderhandelen & Beïnvloeden (in company)

Onderhandelen
Incompany
ENS Onderhandelen & Beïnvloeden® is een programma waarin jij en jouw team wordt geleerd om op een inspirerende manier betere resultaten te behalen. Het model is zo flexibel dat het in vrijwel elke beïnvloedingssituatie kan worden toegepast.

De training is een introductie van het ENS-model en de systematische voorbereidingsmethode. Het biedt jou en je team kansen om te werken aan je eigen huidige of aanstaande onderhandeling binnen het ENS-raamwerk.

Het ENS-model is krachtig en praktisch, een holistische benadering van onderhandeling die flexibel genoeg is voor alle beïnvloedbare situaties.

SalesFunnel (in company)

Consultative / Solution Selling
Incompany
Sales Funnel® is een best-in-class, volledig geïntegreerde sales methodologie, waarbij we het salesproces combineren met specifieke technieken en communicatieve vaardigheden.

De impact van het uitvoeren van de Ray Leone-methodiek is ongeëvenaard. Typische resultaten zijn toename in sales omzet, verbetering van conversie ratio's, totale omzetstijging en beter presteren dan de concurrentie.

Het resultaat is dat je weet aan wie je verkoopt, welke aankoopcriteria belangrijk voor je klant zijn en toegang krijgt tot die mensen die invloed hebben op de aankoopbeslissing.

Het programma stelt jou, je team en je bedrijf in staat om effectiever te zijn bij het voorbereiden, presenteren en closen van deals..

ENS Onderhandelen & Beïnvloeden (open training)

Onderhandelen
Open training
ENS Onderhandelen & Beïnvloeden® is een programma waarin jij en jouw team wordt geleerd om op een inspirerende manier betere resultaten te behalen. Het model is zo flexibel dat het in vrijwel elke beïnvloedingssituatie kan worden toegepast.

De training is een introductie van het ENS-model en de systematische voorbereidingsmethode. Het biedt jou en je team kansen om te werken aan je eigen huidige of aanstaande onderhandeling binnen het ENS-raamwerk.

Het ENS-model is krachtig en praktisch, een holistische benadering van onderhandeling die flexibel genoeg is voor alle beïnvloedbare situaties.

SalesFunnel (open training)

Consultative / Solution Selling
Open training
Sales Funnel® is een best-in-class, volledig geïntegreerde sales methodologie, waarbij we het salesproces combineren met specifieke technieken en communicatieve vaardigheden.

De impact van het uitvoeren van de Ray Leone-methodiek is ongeëvenaard. Typische resultaten zijn toename in sales omzet, verbetering van conversie ratio's, totale omzetstijging en beter presteren dan de concurrentie.

Het resultaat is dat je weet aan wie je verkoopt, welke aankoopcriteria belangrijk voor je klant zijn en toegang krijgt tot die mensen die invloed hebben op de aankoopbeslissing.

Het programma stelt jou, je team en je bedrijf in staat om effectiever te zijn bij het voorbereiden, presenteren en closen van deals..

Virtueel Onderhandelen

Onderhandelen
Open training
Hoe zorg ik dat ik zowel de korte termijn belangen dien en ook de lange termijn relaties verstevig? Hoe haal ik het maximale uit mijn onderhandelingen zodat ik de toekomst voor mijn organisatie veiligstel? D

Deze training is volledig gericht op de uitdagingen waar veel onderhandelaars nu voor staan en wordt gegeven door top onderhandel consultants.

Je zult je comfortabel gaan voelen bij digitale onderhandelingen. Virtuele gesprekken zul je met meer zelfvertrouwen ingaan dan voorheen omdat je beter voorbereid bent en van tevoren goed hebt nagedacht over je aanpak, de stappen in het proces, je communicatiestijl, je vragen, tactieken en de concessies die over en weer gedaan kunnen worden en de korte en lange termijn resultaten die je wilt boeken.

Virtueel Verkopen

Verkopen via Videobellen
Open training
Hoe zorg ik dat ik na de eerste ‘hoe gaat het’ weer op een relevante manier in gesprek kom met mijn klanten? Hoe haal ik deals uit ‘no-decision land’? Hoe voorkom je dat druk op resultaten leidt tot ‘product push’ die ten koste gaat van lange termijn klantrelaties?

Om de kansen die er zijn te benutten en valkuilen te vermijden, ontwikkelden we speciaal deze training voor virtueel verkopen.

Je zult je comfortabeler gaan voelen bij digitale verkoop en account management gesprekken. Virtuele gesprekken zal je met meer zelfvertrouwen ingaan dan voorheen omdat je beter voorbereid bent en van tevoren goed hebt nagedacht over je aanpak, de stappen in het proces, je communicatiestijl, je vragen, tactieken en wat je samen kan doen om met je klant de korte en lange termijn resultaten te boeken die nu het meest gewenst en haalbaar zijn.

Scan verkoopgesprek

Verkoopgesprek
Open training (max. 1 deelnemers)
Als (aankomend) verkoper of accountmanager of verkoopprofessional moet je een gestructureerd behoeftegericht verkoopgesprek kunnen voeren. Benieuwd wat je kunt verbeteren bij gesprekken via de telefoon of aan tafel? Leg jezelf dan eens langs de meetlat met de {/Scan Verkoopgesprek?/}.

{*Leg je gesprekstechnieken langs de meetlat*}
De Scan Verkoopgesprek bestaat uit twee delen:

{*}Je maakt telefonisch een afspraak met een potentiële klant (de trainer).
{*}Je voert een verkoopgesprek aan tafel of via Zoom (maximaal 45 minuten).

De trainer beoordeelt de gesprekken op facetten als contact maken, de behoefte-inventarisatie, vertaling van aanbod in voordelen, de prijs en onderhandelen over de verkoop van het product of dienst.

{*Meet en verbeter je salesvaardigheden*}
De Scan Verkoopgesprek geeft je inzicht in de mate waarin je een afspraak kunt maken en eenmaal aan tafel een behoeftegericht verkoopgesprek te voeren. Je krijgt na afloop een observatieformulier met je scores op de diverse meetpunten en tips waar je diezelfde dag direct mee aan de slag kunt.

{*Praktische zaken*}
{*}De Scan Verkoopgesprek vindt plaats in de bereikbare en van alle gemakken voorziene trainingsruimte van Vendicum in Deventer. Doe je het gesprek liever ergens anders? Geef dat dan aan bij je aanmelding. Via Zoom kan ook uiteraard.
{*}De trainer neemt na je aanmelding contact met je op voor het inplannen van de Scan Verkoopgesprek.
{*}Een week van tevoren krijg je een casebeschrijving over de verkoop van een dienst of product, afhankelijk van de keuze die je hebt opgegeven. Met die informatie kun je het gesprek voorbereiden.

{*Investering in verkoopresultaat*}
In de Scan Verkoopgesprek investeer je wat tijd en € 119,- exclusief btw. Bij een training op locatie komen daar reiskosten van en naar Deventer bij (€ 0,46 per kilometer, exclusief btw). Deze investering verdient zich snel terug door de extra opdrachten die je erdoor binnenhaalt.

Professioneel onderhandelen

Onderhandelen
Incompany (max. 8 deelnemers)
Leer onderhandelen in moeilijke situaties. Gebruik van macht, pressie en positie om een win-win situatie te creëren. Onderhandelen met oog voor de relatie en met maximaal resultaat.

Challenger Sale

Verkoopgesprek
Incompany (max. 8 deelnemers)
Krijg meer grip op het inkoopproces van de klant. Daag de klant uit met nieuwe inzichten waarmee u als partner van de klant voorrang krijgt op de concurrentie.
De Challenger Sale is de verkoopmethode die als opvolger van solution selling geldt.

Uitsluitend als incompany training beschikbaar en tarief op basis van maximaal 8 deelnemers

Commerciele Vaardigheden

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 8 deelnemers)
In 3 dagen tijd leer je alle ins en outs van het professionele verkoopgesprek. En op een dusdanige manier dat het past bij uzelf en uw branche. Met direct resultaat waarop u trots mag zijn.

Ons tarief geldt voor een groepstraining met maximaal 8 deelnemers.

Coaching voor Salesmanagers

Sales Management
Sales opleiding (max. 1 deelnemers)
Deze praktijkgerichte training/coaching vindt één op één plaats.

Dus volledig persoonlijk en afgestemd op de eigen organisatie.

De hoofdonderwerpen worden in overleg vastgesteld en vervolgens behandeld met eigen praktijkcases.

Bestemd voor: salesmanagers, verkoopleiders, commercieel leidinggevenden.

Gesprekken voeren met klanten/prospects.

Binnendienst
Incompany (max. 6 deelnemers)
Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

Proces => net zo belangrijk als de vaardigheden

Account Management
Incompany (max. 1 deelnemers)
Van A,B,C tot DMU; van vaardigheden tot concrete acties!

De Salesmanager in 2020

Sales Management
Incompany (max. 6-10 deelnemers)
{*De Salesmanager in 2020*}

Hoe kunnen uw salesprofessionals zich in de huidige tijd aanpassen aan de digitalisering van producten en diensten?
En hoe kunt u profiteren van de toenemende behoefte aan klantgerichtheid?

Herkent u deze uitdagingen en weet u hoe u hiermee moet omgaan in uw rol als salesmanager?

{*Verkoop in het digitale tijdperk*}

Het trainingsprogramma “De Salesmanager in 2020” biedt u de juiste tools en kennis om uw verkoopafdeling succesvol aan te sturen en te moderniseren om naadloos te kunnen aansluiten aan veranderend klantgedrag en het digitale tijdsperk.
U zult vier belangrijke bouwstenen verkennen die je zullen helpen ontwikkelen tot een moderne salesmanager:

• Klantgerichtheid en het verkopen van oplossingen
• Nieuwe klantsegmentatie en een daarvoor benodigde aanpak
• Digitalisering en verkoopintelligentie
• Nieuw verkoopmanagement en de nieuwe verkoopcultuur

U maakt een resultaatgericht verkoopplan voor de vernieuwde verkooporganisatie- en verkoopcultuur.

{*Onderwerpendie in het programma aan de orde komen*}

• uw team coachen om oplossingen te verkopen ipv van producten
• de juiste type salesprofessionals rekruteren voor uw verkoopteam
• nauwkeurig segmenten classificeren in uw klantenbestand
• de juiste en optimale verkoopbenadering ontwerpen en plannen
voor elk segment in uw klantenbestand
• de juiste digitale tools inzetten om meer leads te creëren
• de juiste kanalen gebruiken om uw verkoop te verbeteren
(inclusief sociale media, online-content, inbound en outboud
sales en kwaliteit van uw klantenservice)
• experimenteren met nieuw managementgedrag om uw
verkoopteam te leiden en inspireren
• een krachtig plan ontwerpen om deze vier bouwstenen te kunnen
implementeren.

{*Dit programma is voor verkoopmanagers en professionals:*)

• die werken in business-to-business omgevingen
• die teams van verkoopspecialisten beheren
• die op verkoopafdelingen werken.

Sales Managementtraining

Sales Management
Incompany (max. 1 deelnemers)
Belangrijk hierbij:
- Taken van de manager

Consultative /Solution /Spin/Challenge /Conceptual

Consultative / Solution Selling
Incompany (max. 6 deelnemers)
{*U gaat uw gesprekspartner een methode opdringen?*} Of kijkt u tijdens het gesprek hoe u de kans op succes verhoogd?
Daar gaat deze training over!

Beurstraining

Overige
Incompany (max. 6 deelnemers)
Hoe krijg je nu maximaal rendement uit de beurs?
Dat leert u in deze training waarbij de focus ligt op het aanspreken van bezoekers.
Verder natuurlijk de bezoekersarme, bezoekersrijke en lastige momenten.

Offerte schrijven

Offertes schrijven
Incompany (max. 6 deelnemers)
{*Wij*} weten het na deze training wel zeker want anders sturen we helemaal geen offerte.{*Wij*} kunnen onze tijd {_wel_} beter gebruiken.
Na deze training gaat u zorgen dat de conversie omhoog gaat.
Durft u minder offertes te maken en meer omzet te halen?

Presenteren

Presenteren
Incompany (max. 6 deelnemers)
Hoe zorgt u ervoor dat u uw beste presentatie neerzet?
Bovendien leert u hoe u de inhoud van uw presentatie bepaald, deze vervolgens opbouwt en hoe u om kunt gaan met storend gedrag.

Klachtbehandeling

Binnendienst
Incompany (max. 4 deelnemers)
{_Inderdaad gaat het om begrip tonen_} en dan pas beginnen met helpen. Tijdens deze training wordt dit met allerlei klachten vanuit uw praktijk geoefend.

Klantgerichtheid

Klantgerichtheid
Incompany (max. 6 deelnemers)
Deze training is voor {*servicemonteurs, onderhoudsmonteurs, in-bedrijf-stellers, eigen chauffeurs, engineers en projectleiders*}.
Eigenlijk altijd "warme" contacten en ze hebben geen sticker met Verkoper op hun voorhoofd.
Dit kan toch meer opleveren?

Coaching on the Job

Overige
Incompany (max. 1 deelnemers)
{*Uw verkoper doet zijn werk toch bij klanten?*}
Coaching on the job is veel beter dan training in een lokaaltje!

Gespreksvoering basis

Verkoopgesprek
Incompany (max. 6 deelnemers)
Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

Gespreksvoering basis

Verkoopgesprek
Incompany (max. 6 deelnemers)
Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

Gespreksvoering basis

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 6 deelnemers)
Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

Time-Management

Overige
Incompany (max. 6 deelnemers)
Met tijdsanalyse, pareto analyse en tijdsverspillers.

Competitief Onderhandelen

Onderhandelen
Incompany (max. 6 deelnemers)
Inclusief bepalen onderhandelingsstijl en competitief onderhandelen. Dit is wat anders dan gewoon onderhandelen!

Presenteren

Presenteren
Incompany (max. 6 deelnemers)
Inclusief het bepalen van de inhoud, opbouw van de presentatie en omgaan met storend gedrag.

Telefoon Training

Telefonische vaardigheden
Incompany (max. 2 deelnemers)
Telefoon training inclusief stemtraining

Afspraken maken

Acquisitie
Incompany (max. 2 deelnemers)
{*U heeft en goed bestand van prospects/suspects?*}
U wilt snel uw agenda vullen met {_zinvolle afspraken?_}
Met deze training van AAD Verkoop zult u aan de hand van een speciaal belscript in de helft van de tijd die het u nu kost afspraken maken.

Gespreksvoering basis

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 6 deelnemers)
Deze training duurt 4 uren. Iedere deelnemer kiest dan 1 onderwerp dat de komende periode wordt geoefend. Om te zorgen dat dit beklijft, belt de trainer ZELF ACTIEF de deelnemers na de training op. Hierbij bespreekt hij met hen hoe het gaat en geeft eventueel adviezen.

De training is geheel interactief en er wordt veel geoefend. Van tevoren wordt er met de deelnemers gesproken om zo de oefeningen op maat te maken: uw producten, uw markten, uw wensen!

Training Face-to-Face Acquisitie en Relatiebeheer

Verkoopvaardigheden
Incompany
Wat is het doel van deze training?

In deze training Acquisitie en Relatiebeheer leren medewerkers hoe zij hun face-to-face klantcontacten, optimaal kunnen benutten. Zij leren hun verkoopgesprekken op efficiënte en resultaatgerichte wijze af te handelen en hoe zij commerciële mogelijkheden kunnen herkennen en proactief benutten.

Wat is het resultaat?

Uw medewerkers kunnen na afloop van de training Acquisitie en Relatiebeheer o.a.:

Efficiënte (verkoop-)gesprekken voeren door een goede voorbereiding
Een face-to-face gesprek gestructureerd opbouwen
Klant specifiek presenteren en adviseren
Alle commerciële kansen herkennen en benutten
Commitment verkrijgen op een aankoopbeslissing

Voor wie?

Voor iedereen die meer omzet wil realiseren met zijn/haar face-to-face (verkoop-)gesprekken. De training Face-to-face Acquisitie en Relatiebeheer is o.a. bedoeld voor accountmanagers, relatiemanagers, buitendienst medewerkers, verkoop/sales medewerkers.

Telefonisch verkopen

Acquisitie
Workshop (max. 4 deelnemers)
Wat is het doel van deze training?

In deze training leren medewerkers hoe zij resultaatgerichte en professionele telefoongesprekken moeten voeren, met als doel het maken van afspraken bij klanten en prospects met interessant potentieel om het klantenbestand uit te breiden en meer omzet te realiseren bij bestaande klanten.

Wat is het resultaat?

Na afloop van deze training kunnen medewerkers onder andere:

Gestructureerd een telefonisch acquisitiegesprek opbouwen
Op de juiste wijze een trigger inzetten om bij de klant/prospect de interesse te wekken voor uw product/dienst
Krachtig het onderscheidend vermogen van uw organisatie/product/dienst presenteren
Het beoogde resultaat realiseren middels het inzetten van verschillende verkooptechnieken
Commitment verkrijgen op een voorgestelde afspraak met behulp van afsluittechnieken
De agenda’s goed beheren en de afspraken zo efficiënt mogelijk inplannen

Voor wie?

De training Telefonisch Afspraken Maken/Telefonische Acquisitie is o.a. bedoeld voor binnen- en buitendienst medewerkers, accountmanagers, verkoop/sales medewerkers, adviseurs etc. Dus geschikt voor iedereen die succesvol wil zijn in het verwerven van new business!

Beurstraining

Overige
Incompany (max. 8 deelnemers)
Het succes van een beursdeelname wordt bepaald door de juiste voorbereiding en aanpak tijdens de beurs.

Alleen wat is daarvoor nodig?
Om deelnemers aan een beurs bewust te maken van de succesfactoren van een beursdeelname heeft Force-sale een beurstraining ontwikkelt, waardoor het rendement op beurzen sterk zal toenemen, met veel nieuwe leads en orders als resultaat

Na deze beurstraining zijn de deelnemers in staat om te gaan met vraagstukken als:

Hoe formuleer ik concrete doelstellingen voorafgaand aan een beurs?
Hoe spreek ik een bezoeker aan?
Aan wie stel je een vraag en hoe doe je dat effectief?
Hoe kwalificeer ik snel een potentiële klant?
Wat bespreek ik met een bezoeker op de beurs?
Waaraan besteed ik mijn tijd op basis van prioriteiten en urgentie?
Welke structuur ligt ten grondslag een succesvol beursgesprek?
Hoe zorg ik voor een optimale opvolging tijdens en vooral na de beurs?

De Uitdager van Solution Selling

Account Management
Incompany
Solution Selling is nog steeds een van de meest gebruikte Business to Business verkoopmethoden. De kracht van Solution Selling schuilt in het inzichtelijk maken van alle problemen en uitdagingen (de pijn) van de klant en dan hiervoor een maatwerk oplossing aanbieden. Stap voor stap wordt de klant meegenomen in het begeleiden van het inkoopproces, waarbij er gezamenlijk een business case wordt gebouwd.

Ondanks het feit dat Solution Selling al meer dan dertig jaar oud is, heeft het als effectieve verkoopmethodiek veel veranderingen overleefd. Toch is er recentelijk een aantal belangrijke onderzoeken gedaan, waaruit blijkt dat de rol van de verkoper binnen Solution Selling moet veranderen. Traditionele verkoperskwaliteiten als relatiemanagement, oplossingen kunnen ontwikkelen en hard werken blijken achterhaald als succesfactoren.

De workshop De uitdager van Solution Selling focust op de nieuwe kwaliteiten en vaardigheden die verkopers succesvol maken in de hedendaagse business-to-business verkoop. Daag uw salesteam uit met deze pittige workshop en zet hen op het spoor naar nieuwe successen.

Pro actief op beurzen

Overige
Incompany
Beursdeelname blijft het afwegen van kosten en baten. Dus als u besluit tot deelname doe het dan op professionele wijze: steek meer dan alleen tijd, moeite en geld in een mooie stand, glimmende folders of ludieke goodies. Investeer vooral in uw beursteam, want die kan uw deelname tot een succes maken.

Deelnemen aan een vakbeurs vergt specifieke kennis en vaardigheden van het beursteam, waaronder professioneel en proactief bezoekers aanspreken, snel en scherp kunnen kwalificeren, commerciële prioriteiten stellen, op een hoffelijke manier afscheid kunnen nemen van ongewenste bezoekers en natuurlijk een perfecte gastheer of gastvrouw spelen. Zorg daarbij voor een geïnspireerd en optimaal voorbereid team met een heldere doelstelling.

De workshop Proactief op Beurzen van 3to1 zorgt voor een sterk verhoogd beursrendement door uw medewerkers de juiste kennis en vaardigheden mee te geven, om te komen tot meer contacten, meer en betere leads, die leiden tot meer opdrachten.

Verkoopvaardigheden voor commerciële binnendienst

Binnendienst
Incompany (max. 8 deelnemers)
Hoe commercieel is de binnendienst van uw organisatie eigenlijk echt? Is de binnendienst in staat om:

- Klachten om te zetten in commerciële kansen?
- Te up-sellen of cross-sellen?
- Dóór te vragen bij inkomende telefoon/mail/chat?

Doelgroep {*Vet*}

Deze training is speciaal ontwikkeld voor een binnendienst die nadrukkelijk meer is c.q. wil zijn dan vraagbaak van klanten en ‘regel en uitzoek afdeling’ van de buitendienst. Een binnendienst die zich ten doel stelt om commercieel te opereren, maar dan vanaf de eigen werkplek. Voor wie de telefoon, mail, chat en social media de kanalen zijn om te communiceren met klanten en prospects.

De training bestaat uit 5 losse dagdelen:

1. Inbound contact
2. Outbound contact
3. Live-coaching inbound
4. Live-coaching outbound
5. Evaluatie en feedback

Kenmerken training:

- Interactief
- Praktisch
- Opdrachten
- Live-ondersteuning
- Rollenspellen

Meer info: https://acquiro.nl/verkoopvaardigheden-voor-commerciele-binnendienst/

Strategic Proposals

Offertes schrijven
Incompany
Workshoponderwerpen
Deze workshop is een combinatie van kennisoverdracht en hands-on; modellen en methodes worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende theorie in de praktijk te brengen.
Onderwerpen die in de workshop aanbod komen:
- hoe bepaalt u de financiële haalbaarheid (LOE) om het voorstel te maken?
- wat zijn de precieze product- en organisatiegebonden klanteisen?
- hoe bepaalt u de obstakels in het RFP-proces?
- op basis van welke criteria wordt het een Bid/No bid?
- welke methodes kunnen we gebruiken om een RFP-analyse te maken?
- hoe bepalen we de prijs/waarde positie van de (mogelijke) aanbieders?
- hoe bepalen we de concurrentiepositie van de belangrijkste aanbieders?
- hoe bepalen we het krachtenveld van de beslissers en beïnvloeders bij de klant?
- hoe kunnen we met het 'alternatieven beslissingsmodel' het aanbod bepalen?
- hoe maken we een SWOT - en Value Chain analyse?
- hoe komen we tot een effectieve inhoud van ons voorstel?

Channel Skills

Retail
Incompany
Tijdens de training wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af.
In de training worden ondermeer de volgende onderwerpen behandeld:
- hoe kies ik tussen directe en indirecte verkoopkanalen, zowel voor de verkoop als de service?
- hoe bepaal ik een optimale integratie van kanalen?
- hoe en waar vind ik de juiste distributeur voor mijn bedrijf?
- moet ik mijn distributeur (een zekere) exclusiviteit geven?
- hoeveel winstmarge moet ik mijn distributeur geven?
- hoe kan ik het best channelconflicten aanpakken?
- hoe kan ik mijn distributeurs tevreden houden en vooral voor mij laten werken?
- de impact van distributeurs op uw strategie;
- het juiste distributeur profiel bepalen;
- ‘Share of mind’ voor 'share of market';
- de nieuwe marketingmix in (e-)retailing;
- (e-)winkelbeleving en (e-)winkeleffectiviteit;
- kwalitatieve en kwantitatieve doelstellingen formuleren;
- distributeur gesprekken voeren;
- distributeurs helpen succesvol te zijn (marketingmix, verkoopvaardigheden);
- hoe giet u alles in een goede distributieovereenkomst?
- hoe krijgt u betrouwbare salesforecasts?
- marketingcommunicatie in een channel omgeving;
- uw distributeurs evalueren als verlengstuk van uw organisatie;
- samenvatting en checklists voor uw eigen actieplan.

Key Account Skills

Account Management
Incompany
Accountplan
Modellen en methodes worden toegelicht en met behulp van Microsoft Excel werkbladen leert u de achterliggende theorie in de praktijk te brengen.
Ondermeer leert u de volgende modellen en methodes voor uw eigen praktijksituatie toe te passen:
- accountaantrekkelijkheid;
- leverancierswaardering;
- concurrentieanalyse;
- inkoopstrategie;
- klanttevredenheidsanalyse;
- marketingmix;
- DMU-analyse;
- ontwikkelingstendensen;
- klantaandeel en forecast klantaandeel;
- productpositionering;
- GE matrix;
- levertijd/Pareto;
- prijsanalyse;
- sensitiviteitsanalyse;
- alternatieven beslissingsmodel;
- Value Chain analyse.

Persoonlijke effectiviteit
Onderwerpen die tevens in de workshop aanbod komen zijn:
- rollen en positie van de accountmanager en positionering in de eigen organisatie;
- werken met klantprofielen en segmentatiecriteria;
- onderhandelen over jaarafspraken;
- aansturen en motiveren van accountteams;
- organisatie van het eigen werk;
- presenteren van het eigen accountplan;
- persoonlijke effectiviteit;
- kernkwaliteiten: sterktes en valkuilen;
- verkoopgesprekken en strategisch verkopen;
- account cases en rollenspellen.

Meer sales met de juiste presentatietechnieken

Presenteren
Open training (max. 6 deelnemers)
Ken je dat? Je hebt een afspraak met een potentiële klant, je powerpoint-presentatie ziet er top uit en je bent perfect voorbereid. Toch gaat de prospect uiteindelijk niet met jou in zee. Waar kan dat aan liggen? Misschien is het je voorkomen, toch die powerpoint-presentatie, je manier van communiceren of misschien wel een combinatie daarvan.

Een goed sales-gesprek is meer dan een goed verhaal. Het gaat er vooral om hóe je dat verhaal brengt. De juiste presentatie- en communicatietechnieken vergroten dus de kans op een positief resultaat.

Wil jij eens echt in de spiegel kijken? Durf je de confrontatie met jezelf aan te gaan? Wil je oprecht op zoek naar jouw verbeterpunten?

Kies dan voor deze training ‘presentatietechnieken & sales’!

Verkopen voor dienstverleners

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 8 deelnemers)
6 dagdelen (verdeeld over 3 maanden) waarin niet-verkopers zoals consultants, adviseurs en andere specialisten leren authentiek leren verkopen. Geen platte truukjes, maar vaardigheden die passen bij het karakter van de deelnemer. Van bellen tot afsluiten. Maximaal 8 deelnemers er groep. Prijs is per dagdeel voor gehele groep.

Persoonlijke Verkoopcoaching

Overige
Sales opleiding (max. 1 deelnemers)
Individuele verkoopcoaching – afgestemd op persoonlijke behoeften

Uitsluitend met inbreng van eigen praktijkcases
Volledig als maatwerk afgestemd op de persoonlijke wensen en behoeften

Deze persoonlijke verkoopcoaching is per dagdeel.
Aantal sessies in overleg.
Tussentijds wordt gewerkt met gerichte opdrachten
+ onbeperkt telefonisch- en e-mailconsult

Verkopen op Beurzen (Happy Beursdays)

Verkoopvaardigheden
Incompany
Happy BEURSDAYS

“Kan ik u misschien helpen?” of “Kent u onze organisatie al?”

Deze twee grootste verkoopblunders vinden nog steeds plaats als bezoekers een standruimte bezoeken. Onder de titel ‘Happy Beursdays’ leert men op de juiste en klantgerichte wijze om te gaan met dit fenomeen.
Wees een uitstekend ‘gastheer’ en ‘gastvrouw’ in plaats van verkoper en productadviseur.
Deze training geeft de standbemanning de juiste tips en tools en is tevens een gedegen opfrisser voor de gevorderden.

De verkoopresultaten zullen stijgen!

Deze training wordt ‘in-company’ verzorgd.

Programma
• Klantgerichte ontvangst en aandacht bezoekers
• Inventarisatie van klanttype
• Specifieke vraagtechnieken
• Structuur en opbouw presentatiegesprek
• Omgaan met negatieve reacties
• Prijsonderhandelingstechniek
• Afsluiting en aftersales

Consultative Selling: Socratisch Salesgesprek

Consultative / Solution Selling
Open training (max. 8 deelnemers)
{*Wat heeft een goed verkoopgesprek te maken met de inzichten van Socrates?*}
De adviezen van deze oude meester zijn een effectief uitgangspunt van een inspirerende training verkoopgesprekstechniek voor dienstverleners en consultants. Deze training geeft je inzichten en oefeningen om meer in de regie te zijn van het verkoop/adviesgesprek.

{*Doelstelling*}
De doelstelling van deze training is het aanreiken en oefenen van de beste en meest actuele vaardigheden, die de professional in staat stellen om tijdens alle fasen van het commerciële/ adviesgesprek de regie te hebben en effectief te handelen. Regie betekent dat je grip hebt op de structuur van het gesprek, de kwaliteit van het contact én de inhoud van het gesprek.

{*Resultaat van de training *}
De trainingsaanpak leidt tot een praktische ontwikkeling van de structurele kennis, attitude en vaardigheden. Je leert aanmerkelijk effectiever communiceren en weet waar je staat in het verkoopproces en verkoopgesprek.
Dit wordt gegarandeerd door 3 didactische kenmerken:
1. de inhoudelijke inzichten en structuren;
2. de inspirerende, realistische manier van overdracht en oefening;
3. de praktische aanpak, gericht op de dagelijkse praktijk van de trainees.

{*Voor wie bestemd?*}
Deze intensieve training is enerzijds bestemd voor trainees die Consultative Selling Structure hebben gevolgd en deze inzichten in de praktijk willen oefenen. Anderzijds voor consultants, projectmanagers en adviseurs die hun commerciële consulting skills significant willen aanscherpen.

Consultative Selling - module Structure

Consultative / Solution Selling
Open training (max. 8 deelnemers)
{*Mastertraining voor professionals in de dienstverlening*}
Bij Consultative Selling Structure ligt de focus op het realiseren van invloed op het besluitvormingsproces van de klant en het hebben van de regie tijdens het verkoopgesprek. Dit inzicht wordt als basis gebuikt voor de sales dialoog en om de waarde van de dienstverlening effectief te kunnen aantonen tijdens het verkoopproces.

{*Voor wie bestemd?*}
Deze training is met name geschikt voor managers, account managers en (pre-sales) consultants met een commerciële doelstelling. De aanpak, op HBO+ niveau, is uitdagend, innovatief en speelt in op de dagelijkse praktijk van commerciële dienstverleners.

{*Doelstelling*}
De doelstelling van de module Structure is het aanreiken van nieuwe inzichten en een effectieve, praktische structuur. Die structuur stelt je in staat om aanmerkelijk effectiever de regie te voeren over het verkoopproces.

De module geeft inzicht in een aantal belangrijke succescriteria:
{*} Hoe creëer je een op waarde gebaseerde verkoopstructuur?
{*} Hoe kan je snel en effectief de dynamiek van het probleem ontdekken?
{*} Hoe krijg je de regie in het besluitvormingsproces?
{*} Hoe krijg je grip op de belangrijkste beïnvloeders en beslissers?
{*} Hoe kan je effectief een platform beheersen, om waarde aan te tonen?
{*} Hoe ontwikkel je een goede visie op de waarde van jouw propositie?

{*Resultaat van de training*}
De trainingsaanpak leidt tot een effectieve ontwikkeling van de structurele kennis, attitude en vaardigheden. Je zult meer in de regie zijn van het verkoopproces en verkoopgesprek. Dit wordt gegarandeerd door 3 didactische kenmerken:
1. de inhoudelijke inzichten en structuren;
2. de inspirerende, realistische manier van overdracht en oefening;
3. de praktische aanpak, gericht op de dagelijkse praktijk van de trainees.

{*Investering*}
De investering is € 2.450,- voor een complete module van 5 dagdelen. Inclusief een intakegesprek, overnachting en alle catering. Exclusief BTW.

Professioneel Zakelijk Presenteren

Presenteren
Incompany
Presenteren doet niemand zo maar even. Veel mensen vinden het moeilijk om effectief en op natuurlijke wijze te presenteren. Het is dan niet verwonderlijk dat veel mensen opzien tegen het houden van een toespraak.Presenteren voor publiek is een vak apart, maar u kunt het leren.

In de training Professioneel Zakelijk Presenteren leert u dat met de juiste aanpak en een goede voorbereiding uw boodschap op een begrijpelijke en overtuigende manier over te brengen.

Klantgericht denken en doen

Klantgerichtheid
Incompany
In de transparante wereld waarin we leven zijn producten en diensten gemakkelijk uitwisselbaar. Om klanten (en marges) te behouden is klantgericht denken en doen essentieel om als organisatie succesvol te zijn. Dit vraagt om betrokken en slagvaardige medewerkers.

In de training Klantgericht denken en doen krijgt u de belangrijkste inzichten en vaardigheden op het gebied van klantgerichtheid, waarbij u een klantgericht houding ontwikkelt. Een attitude die leidt tot meer en tevreden klanten, een hogere klantloyaliteit en uiteindelijk tot klantgroei.

Workshop Emotionele Klantbeleving

Klantgerichtheid
Incompany
Veel bedrijven hebben rationeel gezien de dienstverlening richting hun klanten redelijk tot goed op orde om daarmee te voldoen aan het verwachtingspatroon van de klant. Niks mis mee zou je zeggen. Maar de economie en de transparante markt waarin we leven is volop in beweging. Producten en diensten zijn gemakkelijk uitwisselbaar. Belangrijk hierbij is om u op een ‘andere’ manier te onderscheiden, waarmee u écht het verschil maakt. In deze workschop leert u hoe u emotionele klantbeleving succesvol integreerd in uw organisatie!

Training Succesvol prijsverhogen

Overige
Incompany
Veel verkopers vinden het lastig om bij hun klanten de prijzen te verhogen. De meest gehoorde reacties: “We zijn al duurder dan de concurrent” en “Na deze prijsverhoging zullen veel klanten weg gaan.” Dit terwijl het doorvoeren van prijs-verhogingen essentieel is voor een optimaal bedrijfsresultaat.

In deze training leert u alle succesfactoren voor effectief prijsverhogen en krijgt u praktijkgerichte ´tools´ aangereikt om de prijsverhoging ´soepel en effectief´ bij klanten door te voeren.

Succesvol Telefonisch Acquireren

Leadgeneratie
Incompany
De tijd dat klanten kwamen ‘aanwaaien’ is voorbij. Vandaag de dag zullen we zelf het initiatief moeten nemen om klanten proactief te benaderen. Immers het werven van nieuwe klanten is noodzakelijk voor het voortbestaan van iedere organisatie. Echter veel salesmensen vinden het lastig om ‘koud’ te bellen.

In de training Succesvol Telefonisch Acquireren krijgt u contcrete handvatten aangereikt om vol vertrouwen en met veel plezier meer en waardevolle afspraken uit de telefonische acquisitie te generen.

Psychologisch Verkopen

Verkoopvaardigheden
Incompany
U gaat naar naar een supermarkt voor een paar artikelen en komt met een volle winkelkar buiten. Herkenbaar? We worden dagdagelijks beïnvloedt door prikkels waar ons onderbewuste brein gevoelig voor is. Volgens onderzoek van neurowetenschappers neemt het onderbewuste brein meer dan 85% van onze beslissingen. Waarom zouden wij in de sales van deze wetenschap geen gebruik maken?

In deze training krijgt u inzicht in de psychologie van overtuigen behandelt en krijgt u handvatten aangereikt om uw persoonlijke overtuigingskracht te versterken.

Strategisch (Key) Account Management

Account Management
Incompany
Vraagstukken bij grote klanten worden steeds complexer en vragen om een integrale en innovatieve aanpak. Belangrijk hierbij is om de band met de belangrijke strategische accounts systematisch en op alle niveau’s zo te versterken dat er wederzijdse afhankelijkheid ontstaat.

In deze training leer je hoe je Strategich (Key) Account Management kunt ontwikkelen en integreren in uw organisatie. (Key) Account Management is dan ook een strategische keuze van de organisatie met als doel te komen tot duurzame en langdurige samenwerkingsrelaties.

Commerciële Communicatie voor Technici

Verkoopvaardigheden
Incompany
Bij de verkoop van technische producten of diensten is het een voordeel als de verkoper hier veel kennis van heeft. Maar bij technische verkoop wordt vaak meer aandacht gegeven aan de feitelijke inhoud, terwijl in de commercie juiste de verbale en non-verbale communicatie de meeste informatie opleveren.

In de training 'Commerciële Communicatie voor Technici' leert u hoe wederzijds begrip ontstaat door de juiste vragen te stellen en empathie te tonen. De combinatie van technische kennis met een commercieel gevoel is dan ook een winnende combinatie!

Het effectieve verkoopgesprek

Verkoopgesprek
Incompany
Effectief een verkoopgesprek voeren. Diverse dagdelen. Interactieve workshops. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Effectief telefoneren

Telefonische vaardigheden
Incompany
Effectief telefoneren. Interactieve workshop. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Effectief onderhandelen

Onderhandelen
Incompany
Effectief nieuwe onderhandelen. Diverse dagdelen. Interactieve workshops. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Effectief netwerken

Netwerken
Incompany
Effectief netwerken. Interactieve workshop. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Effectief klanten werven

Acquisitie
Incompany
Effectief nieuwe klanten werven. Diverse dagdelen. Interactieve workshops. Het geleerde kan de volgende dag in de praktijk worden gebracht. Voor zakelijke dienstverleners en professionals. Geen platte truukjes, maar meer kunnen binnen de comfortzone.

Succesvol spreken en Presenteren

Presenteren
Incompany
Inspirerend spreken
• Spreek de 3 talen van je publiek
• Vaarwel presentatie/spreek angst; uw persoonlijke remedie
• Rustgevende en energie creërende factoren
• High- en Low Power Poses en wat gebeurt er ín uw lichaam?!
• Typen inspiratoren …… wat is úw voorbeeld?
• De visionair/ creator - de meeslepende spreker - de vakbondsman -
de aimabele expert – de bruggenbouwer – de provocateur
• De Lincoln/Clinton/Obama-tactieken
• De mooiste theater technieken om mensen te boeien
• De schitterende Italiaanse aanpak
• Framing techniek

Overtuigingskracht
• Hoe versterkt u daadwerkelijk uw overtuigingskracht?
• Uw stem: een machtig wapen
• Wat ze u nooit verteld hebben over uw houding en gebaren
• Praktijkoefening

De basis van presenteren
• Wat zijn essentiële onderdelen van een goede presentatie?
• Wie is uw ‘publiek’? Hoe kunt u ze ‘meenemen’?
• Wat wilt u bereiken?
• Het prikkelen van ogen, oren, tast: aanmaken van ‘happy chemicals’
• De optimale voorbereiding
• Wat kunnen uw toehoorders (niet) aan
• Ontwapenend beginnen en sterk en memorabel eindigen

Communicatieve vaardigheden
• Inzet van 20 communicatievaardigheden
• Tempowisselingen en sturen van uw stem
• Zo betrekt u uw toehoorder(s) er bij
• Valkuilen bij spreken en presenteren
• Humor als succesvol breekijzer
• Hoe ziet het ideaalplaatje eruit?

Omgaan met weerstand uit publiek
• Soepel omgaan met de notoire vragensteller
• Ondermijningstechnieken van de toehoorder counteren
• Pas op voor het piranha-effect!

Slimmer onderhandelen

Onderhandelen
Incompany
Programma
• Slimmer onderhandelen
o Kenmerken van succesvolle onderhandelaars
o Bekende en minder bekende valkuilen
o Hoe bouwt u een ‘valkuil’
o Super beïnvloedingstechnieken
o Krachtig en overtuigend communiceren bij onderhandelen
o Crucial conversations

• Onderhandel-trucs
o Hoe uw natuurlijke autoriteit optimaal in te zetten
o Uw stem als krachtig onderhandelingswapen
1. De befaamde ‘inspector Columbo’ techniek
2. De rattenvanger-methode (alleen te gebruiken bij ratten)
3. Amerikaans onderhandelen
4. De Maxime Verhagen truc
5. No More Mr Niceguy
6. De Sutemi-worp
7. Change the rules!
8. “Nee hoor, dat heb ik nooit gezegd.. waar staat dat dan?”
9. De Russisch-roulette-techniek

• Strategie bepalen
o Lessen van de Oosterse krijgsheer Sun Tzu
o Hoe Generaal Von Clausewitz (1874) zijn slagen won
o Fysiek voorbereiden
o Leer klappen van de tegenstander te incasseren

• Resultaatgericht Onderhandelen
o Top 10 van afgeketste onderhandelingen
o Succesvol resultaatgericht onderhandelen
o Judo- en Kickboks lessen
o De handschoenen gaan uit
o Dealclosing: 30 Technieken om onderhandelingen succesvol af te sluiten
o Onverwacht pakkende one-liners voor noodsituaties

• De verschillende typen mensen/ karakters in onderhandelingen
o De initiator (de dominante beslisser)
o De controleur (de dominante expert)
o De analysator (de meegaande ‘afweger’)
o De ondersteuner (de mensgerichte dealmaker)
o Welke type bent u en welk type kunt u leren worden?

Klantgericht handelen en communiceren

Klantgerichtheid
Incompany
Een servicegerichte organisatie begrijpt wat klantgerichtheid is. Een verbetering hiervan komt mede tot uiting in de telefoonbehandeling, baliewerk, afhandeling van klachten en schriftelijke correspondentie. Maar ook relatiegericht communiceren met bestaande klanten. Maar let op! Uw collega is ook een klant! Een interne klant.
Sterke interne klantgerichtheid is een randvoorwaarde voor externe klantgerichtheid.

Het mysterie van het menselijk gedrag
• Hardnekkige misverstanden omtrent menselijk gedrag.
• Waarnemen en voorspellen van gedragspatronen.

Omgaan met functionele onenigheid, stress en weerstand
• Wanneer aardig, lief en informeel gedrag zakelijk samenwerken in de weg staat.
• De meest gemaakt fout waardoor conflicten escaleren.
• U heeft functionele onenigheid met uw relatie/collega; wat te doen?
• Nee toch! Veroorzaakt u soms functionele onenigheid...?
• Organisatorische richtlijnen en beleidskwesties.
• Ontspanning en controle houden tijdens moeilijke situaties.
• Terugkerende problemen een halt toeroepen.
• Vraag het op de man/vrouw af. Hoe ontwikkelt u assertiviteit?

Respect afdwingen binnen uw organisatie
• Uw integriteit bewaken.
• ‘Wat u zaait zult u oogsten’.
• Vasthoudend doch flexibel; de basis voor persoonlijke groei.
• Hoe verkrijgt u autoriteit.

Feed Back en Delegeren
• Kritiek of een correctie geven.
• Feedback geven en ontvangen en waarom is dat zo moeilijk?
• Wanneer en hóe positieve en negatieve feedback te geven.
• Delegeren zoals men dat bij u ook zou moeten doen.
• Vuistregels.

Interne klantgerichtheid of kenmerken van een goed functionerend team
• De juiste balans tussen formeel en informeel samenwerken.
• De Top 10 van interne klantgerichtheid.
• (Intern) Klantgericht Nee-verkopen.
• Hoe krijg je het voor elkaar bij je collega?
• Het spanningsveld tussen interne klantgerichtheid en persoonlijke resultaatgerichtheid (effectiviteit / efficiëntie).
• Time Management

De Tafel van Sales

Sales Management
Bijeenkomst (max. 6 deelnemers)
Tijdens de ‘De Tafel van Sales’ wisselen een aantal Salesprofessionals uit het bedrijfsleven hun praktijkervaringen uit.
Zij geven elkaar tips en presenteren hun visie en strategisch beleid.
Zij helpen elkaar en zoeken samen naar oplossingen voor de problematiek die zij tegen komen in hun dagelijkse zakelijke omgeving.

In een sfeervolle ambiance en even weg uit de dagelijkse hectiek.
Volledig verzorgd inclusief uitgebreid lunchbuffet.

Specifiek georganiseerd voor salesmanagers, marketingmanagers, accountmanagers en andere salesspecialisten (maximaal 6 deelnemers)

10.00 - 16.00 uur
Locatie: MondriaanPlace in Almere

Inkoop voor Verkopers

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 16 deelnemers)
Inkooptraining voor verkopers: Leer hoe een inkoper denkt en handelt

Tijdens deze inkooptraining kruipt u in de huid van de inkoper en ervaart u hoe een inkoper naar uw markt kijkt. In welke situatie zit hij en wat is er belangrijk? Leer hoe een inkoper zijn strategie bepaalt en hoe hij naar verkoop kijkt. Welke types verkoper passen er bij welke inkoper? Wat beweegt inkopers? Gaat het echt alleen maar om de prijs en hoe ga je daar dan mee om?

Type inkopers
U komt alles te weten over de verschillende types inkoper en leert hoe u met ze om moet gaan. Waar komen ze vandaan en hoe kunt u ze herkennen. Elk type inkoper heeft zijn eigen tactieken en dus ook een andere aanpak nodig.

Oefen op een echte inkoper
Het meest populaire onderdeel van de inkooptraining is wel het praktijkgedeelte. (zie ook: ervaringen en referenties) U krijgt de kans om te oefenen op een echte zeer ervaren inkoper, die ook nog verstand van trainen heeft! Op basis van “waar gebeurde” praktijk cases kunt u het geleerde van de ochtend in de middag in de praktijk brengen.

Praktijk
U leert praktisch te herkennen met welk type inkoper u te maken heeft en wat zijn strategie is. U oefent met de verschillende manieren waarop u een inkoper kunt aanpakken. Daarbij krijgt u feed-back van een ervaren inkoper!

Inkoopstrategie en inkooptactieken
Afhankelijk van de organisatie hanteert de inkoper ook verschillende strategieën. Welke strategie hanteert de inkoper nu voor uw productgroep en hoe bepaalt hij die? Welke tactieken horen daarbij?

Onderhandelstrategie
Wist u dat een inkoper zijn onderhandelstrategie laat afhangen van het type verkoper dat hij denkt dat u bent? Hoe bereid een inkoper zijn onderhandelingen voor en welke strategieën en tactieken gebruikt hij daarbij? Hoe kijkt hij tegen verkopers aan?

Leiderschap en teamcoaching

Sales Management
Incompany (max. 8 deelnemers)
Als verkoopleider heeft men te maken met veel factoren die samen het succes bepalen van het gehele verkoopteam. Ook is bekend dat de rol van de leidinggevende van grote invloed is op de motivatie van de verkopers.

Stimuleren, motiveren, bijsturen, overleggen, meereizen, een-op-een gesprekken, coachen, etc. De druk die op een leidinggevende staat is hoog, zeker in een commerciële omgeving waar presteren voorop staat.

In het zesdaagse programma, opgebouwd uit drie sessies van twee dagen, doorloopt u de meest belangrijke facetten van managen en leidinggeven.

Omdat dit een maatwerktraining is biedt het de mogelijkheid om specifieke onderdelen extra aandacht te geven.

Onderwerpen uit de training zijn o.a.:

-Leiderschapstest
-Grid-theorie
-motivatieprocessen
-Correctiegesprekken
-Situationeel leidinggeven
-Functioneringsgesprekken
-Coaching
-Feedback geven
-Teameffectiviteit

Meer info? Bel 0433560123.

Telefonische Acquisitie

Acquisitie
Incompany
Het telefonisch benaderen van prospects wordt door veel verkopers gezien als een lastige taak. Vaak probeert men een contact in gang te zetten via de social media of een netwwerkbijeenkomst. Direct persoonlijk contact heeft echter meer waarde dan alleen contact via mail of internet of een vluchtig contact op een bijeenkomst.

In deze training leert u uw aanpak effectiever te maken en meer afspraken in uw agenda te krijgen op basis van uw persoonlijke kracht.

Onderwerpen:
-Voor- en nadelen van telefooncontact
-Telefoonmanieren en eigen persoonlijkheid
-Eerste en laatste indruk
-Taal- en stemgebruik
-Vermijden van verkeerde en onzekere opmerkingen
-Vertrouwen wekken bij een relatie
-Professioneel openen van een telefoongesprek
-Actief luisteren
-Reageren op bezwaren en smoezen van de relatie
-Hanteren van verschillende bezwaartechnieken
-Voorkomen van dominantie
-Contactweerstanden voorkomen/verkleinen
-Professioneel omgaan met “telefoniste/secretaressebarrière”
-Maken van de afspraak

Meer info? Bel 0433560123.

Inschrijven op Aanbestedingen

Overige
Workshop (max. 8 deelnemers)
In deze workshop worden meerdere aspecten van aanbestedingen behandeld. Ook wordt er gekeken hoe u meer kunt halen uit een strategische aanpak. Deze workshop is bedoeld voor bedrijven die nog weinig ervaring hebben met deelname aan Aanbestedingen.

De volgende onderwerpen worden behandeld:

-Aanbestedende Dienst
-Soorten aanbestedingen
-Drempelbedragen
-BAO
-Spelregels
-Gunningscriteria
-EMVI
-Vragenronde en Nota van Inlichtingen
-Concurrentie
-Invloed op bestek

Meer info? Bel 0433560123.

Professioneel Onderhandelen

Onderhandelen
Incompany (max. 8 deelnemers)
Bij onderhandelingen gaat het om een aantal belangrijke aspecten: positie, macht, relatie, belangen, achterban, doel en resultaat. Hoe haalt u een voor beide partijen bevredigend resultaat uit een onderhandeling. Dat is de kern van de tweedaagse training Professioneel Onderhandelen.

De volgende onderwerpen worden interactief behandeld:

-Waarom, wanneer onderhandelen
-Kenmerken van de onderhandelaar
-Voorbereiding onderhandelen
-Concessies en de psychologische consequenties daarvan
-De eigen positie binnen onderhandelen
-Methodieken zoals:- strategie - win-win-plus methode- aspiratieniveau
-De factor tijd bij onderhandelen, tactieken en manoeuvres
-Onderhandelen als instrument
-Doelstellingen binnen onderhandelen
-Krachtvelden binnen een onderhandeling
-Het onderhandelingsproces
-De omgevingsvariabelen bij een onderhandeling (achterban)
-Tips en Trucs

Meer info? Bel 0433560123.

Professioneel Verkopen - Prijs gesprekken

Verkoopgesprek
Incompany (max. 8 deelnemers)
Deze training is het vervolg op Professioneel Verkopen Basis 1 + 2.
Klanten weten hoe ze druk kunnen uitoefenen op hun leverancier. Door met meerdere leveranciers aan tafel te gaan stimuleren ze de onderlinge concurrentie. De prijs wordt dan een wapen.

De training start met een verdieping van de eerder opgedane essentiële vaardigheden. Tevens worden de volgende onderwerpen behandeld:

-Afsluiten. Realiseren van kortingsreductie, de juiste prijs laten accepteren, herkennen van en inspelen op koopsignalen van een klant, voorkomen van “overselling”.
-Prijsgesprekken voeren. Het leren gebruiken van de verschillende prijstechnieken. Op het juiste moment de prijs in het gesprek brengen, op een zodanige manier, dat de klant hier “ja” op zegt.
-Zwaarder afsluiten. De moeilijkere afsluitsituaties in verkoopgesprekken onder de knie krijgen, zoals het omgaan met “harde” inkopers. Professionele inkopers spelen de zaak soms erg “hard”. Hoe moet men zich daar tegen wapenen? Hoe blijft men de situatie de baas?
-Marge verhogend verkopen. Door het leren voorkomen van het onnodig weggeven van (te hoge) korting, kan de marge van een opdracht enorm worden verhoogd. Hoe moet er gereageerd worden op een vraag om korting?
-Relatiebevorderende opmerkingen. Het inspelen op “sfeer- en relatiebevorderende” momenten in het gesprek.

Meer info? Bel 0433560123.

Professioneel Verkopen Binnendienst

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 8 deelnemers)
Een verkoopafdeling kan niet zonder een goed functionerende binnendienst. We trainen de follow-up van offertes en klachten en een betrouwbare omgang met bestaande relaties, waardoor binding ontstaat. Dit programma sluit aan op verkooptraining voor de buitendienst. Zo leren binnen- én buitendienst dezelfde taal.

Inhoud:
-Motivatie van klanten, achtergronden van het menselijke doen en laten. Factoren beheersen als vertrouwen opbouwen, hanteren van gespreksevenwicht, continuïteit in de relatie brengen.
Uw bedrijf, uw producten en diensten op de juiste manier presenteren bij nieuwe en bestaande relaties. Professioneel het gesprek openen en het initiatief behouden.
-Behoefte- en probleemanalyse doen met behulp van vraag- en interviewtechnieken, het verkrijgen van "diepte en aansluiting" in een gesprek. Telesales in de praktijk.
-Het op de juiste manier reageren op bezwaren, verwijten en beweringen. Voorkomen van "dominantie" in het gesprek. Telefonische klachtenafhandeling. Contactweerstanden verkleinen/voorkomen.
-Overtuigen en instemming verkrijgen. Zodanig de diensten- en voordelen van uw bedrijf formuleren dat de klant hier "ja" op zegt. Leren beheersen van verschillende overtuigingsmethodieken. Verkopen via de telefoon op een actieve en overtuigende manier.
-Afsluiten: De juiste prijs laten accepteren, korting voorkomen, inspelen op koopsignalen van een klant, voorkomen van "overselling". Telefonische follow-up van offertes en telefonisch afsluiten van orders.

Dit uiterst succesvolle en uitgebalanceerde programma is ontwikkeld vanuit praktijksituaties en geven alle handvatten voor een succesvolle uitvoering in de praktijk. Meer info? Bel 0433560123.

Non Verbale Communicatie

Overige
Incompany (max. 8 deelnemers)
Onze communicatie verloopt voor 55% via onze lichaamstaal. Kennis op dit gebied biedt u een voorsprong. U kunt een klant niet in zijn hoofd kijken maar u kunt wel aan de lichaamstaal zien welke werkelijke waarde zijn woorden hebben.

In de training leert u niet alleen een juiste interpretatie te maken van de lichaamstaal van uw klant, u leert ook uw eigen lichaamstaal te beheersen.
U maakt kennis met de geheime signalen van het lichaam en leert tevens de lichaamstaal van de ander te beïnvloeden.

Voor deze training is het noodzakelijk kennis te hebben van Professionele Verkoopvaardigheden. Meer info? Bel 0433560123.

Insight Selling - Challenger Sale

Account Management
Incompany (max. 8 deelnemers)
Sinds de jaren 80 is de methode van Solution Selling breed toegepast in de verkoop van complexe oplossingen. De klant zocht een partner die een juiste analyse kon maken van hun probleem en die daarbij tevens een passende oplossing kon bieden. Echter de positie van inkopers heeft de laatste jaren een grote ontwikkeling doorgemaakt. Door de toegang tot steeds meer data, informatie, kennis, inkoop consultants en gerichte opleidingen zijn inkopende partijen steeds beter in staat hun exacte behoefte en mogelijke oplossingen in kaart te brengen en te formuleren. Tevens hebben ze een andere kijk gekregen ten aanzien van de rol van de verkoper.

Daardoor wordt de leverancier in een steeds later stadium betrokken in het inkoopproces. Het gevolg daarvan is dat de leverancier een steeds kleinere invloed heeft op het inkoopproces van de klant, met als resultaat dat hij samen met een aantal gelijkwaardige concurrenten steeds vaker op voornamelijk prijsniveau wordt afgerekend.

Dit betekent dat het hanteren van Solution Selling in veel gevallen geen voorsprong meer geeft op de concurrentie. Een andere aanpak kan niet uitblijven, wil men succesvol blijven opereren in de steeds sneller veranderende markten. Wil men als leverancier weer de verloren invloed op de klant terug winnen, dan zal men de klant naar het begin van een inkoopproces moeten leiden. En dat kan alleen als men klanten nieuwe uitdagende inzichten kan bieden die de klant activeert. Pas dan is de klant weer bereid mee te gaan met de leverancier en met de unieke oplossing die deze hem biedt.
De leverancier wordt de “Challenger” van de klant, en niet andersom.

Deze vorm van verkoopbenadering wordt onder de naam ‘Insight Selling’ behandeld en vraagt niet alleen een beduidend andere rol van de verkoper, maar ook van de organisatie van de verkoper.

Het trainingstraject bestaat uit 2-daagse sessies en duurt minimaal 4 en maximaal 6 sessies, afhankelijk van de benodigde input. Meer info? Bel 0433560123.

Timemanagement

Overige
Incompany (max. 8 deelnemers)
Een groot aantal factoren bepaalt de efficiëntie van de werkzaamheden van vandaag. Vele bronnen van verleiding en afleiding zoals mobiele telefoons spelen een rol. De vraag: “Hoe stel ik prioriteiten bij mijn dagindeling om iedere dag een zo hoog mogelijk rendement te behalen”, vormt de leidraad binnen de door BAS Training uit te voeren training.

Deze professionele Time Managementtraining, die volledig is afgestemd op de dagelijkse praktijk van medewerkers en managers, voldoet geheel aan de eisen van vandaag.


Inhoudsopgave

-Vormen van een algemeen beeld van de oorzaken van het ontstaan van tijdproblemen. Welke mogelijkheden zijn er om binnen tijdbeheersing te “delegeren”?
-Persoonlijke analyse naar de meest voorkomende tijd-verspillers binnen het eigen functioneren. Achterhalen van de oorzaken van het ontstaan van de tijd-verspillers.
-Inventarisatie van taken bij persoonlijke werkzaamheden, onderverdeeld naar primaire en secundaire taken.
-Planning van de dagelijkse werkzaamheden (ook tijdens de avond!).
Vaststellen van niet-productieve taken.
-Effectief maken van het fenomeen “tijdbeheersing”, waardoor men in staat is werkelijk tijd te winnen en daardoor meer persoonlijke efficiency te realiseren.
- Zelftest ten aanzien van persoonlijk gedrag in de omgang met tijd.
-Het maken van werkformulieren ten behoeve van een efficiënte tijdplanning.
Indeling maken naar dagelijkse, wekelijkse en maandelijkse activiteiten.

Het bovenstaande uiterst succesvolle en uitgebalanceerde programma zal voor de deelnemers een direct tastbaar karakter dragen. Hierdoor geeft deze training onmiddellijk toepassingsmogelijkheden in uw dagelijkse praktijk.
Meer info? Bel 0433560123.

professioneel Presenteren

Presenteren
Incompany (max. 8 deelnemers)
Adrenaline en plankenkoorts hoeven een goede presentatie niet te blokkeren. Integendeel. Wie ermee weet om te gaan, zal zijn publiek boeien én overtuigen. De training leert praktische vaardigheden aan, zoals het creëren van interactie met het publiek, de voorbereiding, opbouw en lengte van de presentatie evenals het gebruik van hulpmiddelen. Presentaties worden na deze training geïnspireerd en met overtuigingskracht gebracht.

Inhoud:

- Wanneer noemen we een presentatie een presentatie?
- Persoonlijkheid en persoonlijke presentatie
- Opbouw van een goede presentatie
- Beheersen van 'plankenkoorts'
- Bedrijfspresentatie
- Taal- en stemgebruik
- Snelheid en ademhaling
- Non-verbaal gedrag
- Interactie met de toehoorders
- Geschreven tekst presenteren
- Laatste indruk
- Beoordeling presentaties
- Bespreking gebruik van hulpmiddelen

Met behulp van videorollenspelen en praktijkcases zal dit trainingsprogramma voor de deelnemers een sterk herkenbaar karakter dragen en sluit mede hierdoor direct aan bij de dagelijkse praktijk. Persoonlijke ontwikkeling staat voorop.

Optioneel kan deze training met een dag worden uitgebreid, waarbij er onderwerpen worden toegevoegd zoals behandeling van eigen presentaties en opbouw van een professionele bedrijfspresentatie.
Meer info? Bel 0433560123.

Consultative Selling

Verkoopvaardigheden
Incompany
Bij Consultative Selling of ‘Adviserend Verkopen’ staan niet de producten of diensten in het verkoopgesprek centraal, maar het toevoegen van waarde aan de processen van de klant. Verder hoort bij Consultative Selling een strikte manier van regie voeren over het verkoopproces; op een gestructureerde wijze worden stappen gezet om de relatie met de klant op en uit te bouwen en tot een ‘partnership’ met de klant te komen.

Onderwerpen
Tijdens de training wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de training worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- wat is een ‘Consultative Seller’?;
- hoe goed kennen we onze klant én zijn business?;
- hoe kwalificeren we leads?;
- we hebben een afspraak, what's next?;
- wat is een effectieve communicatiestijl en hoe ontwikkelen we deze?;
- de klant en zijn ‘Value Chain’;
- het verschil maken met de concurrentie;
- een duidelijke klantfocus ontwikkelen en gerichte oplossingen presenteren;
- de juiste DMU identificeren;
- toegevoegde waarde ontwikkelen voor de klant;
- een effectieve verkoopstrategie ontwikkelen;
- een visie ontwikkelen over uw lange termijn doelen.

Competenties
In de training werkt u aan de volgende competenties:
- sociale gerichtheid;
- communicatieve vaardigheid;
- overtuigingskracht;
- resultaatgerichtheid;
- externe oriëntatie.

Klanten maken! (basis)

Verkoopvaardigheden
Incompany
In de verkoop krijgen we te maken met rationele en emotionele argumenten. Met klanten die zich niet zonder slag of stoot gewonnen geven. Het verkopen begint vaak echt als de klant 'Nee!' zegt. En de concurrentie zit niet stil. Tijdens deze training leert u het verkoopproces klantgericht te beheersen. Van de voorbereiding via de eerste contactname tot en met de afronding en nazorg. Uw oplossingen zijn afgestemd op de behoeften van de klant. U leert te denken, te handelen, te reageren en te anticiperen vanuit alle denkbare verkoopsituaties. Met de opgedane kennis en de vaardigheden laat u iedereen winnen: de klant, uw bedrijf en uzelf.

Onderwerpen
Tijdens de training wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de training worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- hoe maakt u een telefonische bezoekafspraak en hoe bereidt u zich effectief voor?
- hoe opent u het verkoopgesprek en bouwt u een vertrouwensbasis op?
- hoe zet u uw taal verkoopactief in en achterhaalt u de behoefte van de klant?
- hoe demonstreert of presenteert u uw product of dienst?
- hoe schrijft u winnende offertes?
- hoe weerlegt u tegenwerpingen en bezwaren?
- hoe wint u zware prijsonderhandelingen en sluit u het gesprek af met een order?

Competenties
In de training werkt u aan de volgende Score Verkoopcompetenties:
- sociale gerichtheid;
- communicatieve vaardigheid;
- overtuigingskracht;
- resultaatgerichtheid;
- externe oriëntatie.

Making the Major Sale

Verkoopvaardigheden
Incompany
We hebben er allemaal mee te maken: de economische recessie. Hoe toch nog groei door te maken door sales verder te professionaliseren is de focus van deze workshop. Hoe manage ik een major sale? Hoe manage ik mijn sales funnel? Hoe ziet de winnende offerte eruit? Vragen als deze komen aan de orde en worden vanuit zowel theoretisch perspectief als de praktijk beantwoord. In de workshop ga je aan de slag met een concreet actie- en verbeterplan voor een door jou geselecteerde verkoopkans. Je zoomt in op alle relevante aspecten van deze verkoopkans zoals DMU, concurrentie, mogelijke partnerships etc. Deze aanpak kun je daarna herhalen op nieuwe sales kansen zodat je structureel betere resultaten zult boeken.

Onderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de workshop worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- hoe breng je jouw verkoopkansen in kaart (SCOTSMAN);
- hoe bepaal je een DMU en beïnvloed je deze effectief?;
- hoe schrijf de beste offerte waarmee je wint?;
- hoe manage je jouw salesfunnel?

Resultaat
U bent na deze intensieve workshop in staat om méér, beter en anders te verkopen!

Projectmanagement voor sales

Account Management
Incompany
Bent u betrokken bij een project? Dan kunt u door een effectieve en doelgerichte werkwijze een betere bijdrage leveren aan de projectresultaten. Inzicht in alle aspecten van projectmanagement zijn daarbij onmisbaar!

Workshoponderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, discussies en praktijkoefeningen elkaar voortdurend af. In de workshop worden onder meer de volgende onderwerpen behandeld:
- inzicht in de belangrijkste principes van projectmanagement;
- probleemvaststelling bij een klant;
- een project faseren;
- attitude (o.m. organisatiecultuur, houding en gedrag, teamrollen, samenwerking en communicatie);
- tijdgebonden en inhoudelijk gedefinieerde projectresultaten (o.m. scope, QFD, programma van eisen);
- managen van projectprocessen (o.m. projectbesturing, change control en fasenbeheer);
- managen van risico's en kwaliteitsborging;
- besluitvorming en procesmanagement;
- theorie en oefening: samenwerking, teamwerk en leiderschap, leiderschapsstijlen en conflicthantering;
- SMART-focus definiëren van individuele acties.

Voor wie is deze workshop bedoeld?
- u hebt enige ervaring met projecten en wilt uw kennis verder uitbreiden;
- als sales bent u direct betrokken bij diverse projecten;
- u wilt de mogelijke valkuilen in een project voorblijven.

Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
- oordeelsvorming;
- plannen en organiseren;
- resultaatgerichtheid;
- samenwerken.

Winstgevende offertes!

Offertes schrijven
Incompany
Verkopen en offreren zijn onlosmakelijk met elkaar verbonden. Toch werkt de schriftelijke offerte, die de klant ontvangt, vaak als een koude douche na het enthousiaste gesprek dat de verkoper met hem voerde. Natuurlijk bevat elke offerte rationele product- en prijsinformatie, maar beslissingen worden zelden op rationele gronden genomen. Bezorg uzelf een voorsprong met een pakkend voorstel, dat de wensen van de klant treffend weergeeft, aangevuld met boeiend materiaal. Tijdens deze stimulerende workshop leert u hoe u met een persoonlijke aanpak en onderscheidende woordkeuze uw kans van slagen vergroot. Maak van uw offerte geen saai sluitstuk, maar het begin van een boeiende samenwerking. Toon de klant dat hij bij u moet zijn en nergens anders.

Workshoponderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. Uw eigen voorstellen of offertes staan centraal. In de workshop komen de volgende onderwerpen aan bod:
- hoe bepaalt u de 'offertewaardigheid' en hoe kunt u deze verhogen?
- hoe voorkomt u dat uw offerte als 'te duur' wordt gezien?
- hoe schrijft u een goede offerte in pakkende taal?
- hoe volgt u een offerte op?

Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
- resultaatgerichtheid;
- externe oriëntatie;

Telefonisch méér bezoeken!

Telefonische vaardigheden
Incompany
Telefonisch kwalitatieve bezoekafspraken maken met bestaande of potentiële relaties is een vaardigheid die vaak niet 'onderhouden'. Toch is het nú belangrijk om bij bestaande en potentiële relaties aan tafel te zitten! Met deze workshop leren we u de kneepjes van het 'vak' met behulp van SCORE® Bezoekafspraak voor uw praktijksituatie.

Workshoponderwerpen
Tijdens de workshop wisselen uitleg, interactie en praktijkoefeningen elkaar continu af. In de workshop komen de volgende onderwerpen aan bod:
- de voorbereiding van het telefoongesprek (branche/bedrijf/contactpersoon);
- structuur van het gesprek met behulp van SCORE® Bezoekafspraak;
- omgaan met een telefonist(e) en/of secretaresse;
- praktische en relevante rollenspelen, met opbouwende en doelgerichte evaluaties.

Maatwerk
Deze workshop wordt in-company gegeven zodat deze geheel op maat kan worden verzorgd en deelnemers op de eigen werksituatie kunnen worden getraind. Ook de materialen zijn op de deelnemers afgestemd.

Competenties
In de workshop werkt u aan de volgende competenties:
- resultaatgerichtheid;
- recessievrij communiceren;
- zelfsturing.

Resultaat workshop
U bent na deze inspirerende workshop in staat om:
- kwalitatieve bezoekafspraken te maken met de juiste personen;
- om te gaan met bezwaren en tegenwerpingen;
- uzelf te motiveren en de telefoon te pakken!

Sales Coaching

Sales Management
Sales opleiding
Sales Coaching is de meest effectieve manier om uw sales resultaten te verbeteren.

UIt onderzoek blijkt dat salespersonen met, slechts, 3 uur indivduele coaching per maand hun doelstelling met 7% overtreffen, daarmee circa 25% meer omzet genereren en de gemiddelde succesratio (aantal deals) met 70% verbeteren (CEB, 2012). Volgens de Internalional Coach Federatie, “de gemiddelde onderneming kan een return of investment verwachten van 7 keer de investering in sales coaching”.

Sales Coaching zou dus een prioriteit moeten zijn voor iedere sales teammanager. Dat is het vaak niet in de praktijk. Wij helpen ondernemingen om hierin verandering aan te brengen.

Ons Sales Coaching programma richt zich primair op de sales teamleider. Wij coachen-de-coach. Wij leren de sales teamleider om ook succesvol sales coach te worden.

SACI Sales Master (Borging: Coaching vaardigheden)

Sales Management
Incompany
Slim coachen in 4 stappen: Help uw medewerkers groeien!

Het is eigenlijk een kip-ei verhaal. Het liefst zou u willen dat uw medewerkers u meer werk uit handen nemen. Maar daarvoor moet u uw medewerkers wel vertellen wat ze van u over kunnen nemen en hoe u graag ziet dat zij dit doen. Dit kost tijd en die heeft u niet. Hoe zorgt u er dus voor dat uw medewerkers vol vertrouwen en zelfstandig kunnen werken, maar dat u ook grip houdt op hun werk? En dat dit niet veel tijd kost?

Dezelfde vraag stelde Marc, operations manager van een groot IT bedrijf, aan Peter Kweekel van SACI tijdens een communicatietraining. Het antwoord bleek relatief eenvoudig: Coach slim! Met de tips van Peter over slim coachen helpt Marc zijn medewerkers nu groeien, houdt hij meer tijd over voor wat echt belangrijk is voor zijn werk en stuurt hij op het resultaat van zijn medewerkers.

Coaching van medewerkers
Slim coachen draait om 4 dingen: 1) vragen, 2) verwachtingen, 3) gedragsprofielen en 4) het coachproces. Tijdens een communicatietraining komen deze 4 elementen aan bod. Maar Peter heeft twee van deze vier elementen uitgewerkt in de gratis whitepaper: “Durf te vragen! Leer hoe u als manager kunt sturen en tegelijkertijd vertrouwen kunt geven door sterke coachgesprekken.”

Onderwerp:

- Het coachen en begeleiden van medewerkers op de vaardigheden zoals beschreven in de andere trainingen van SACI.

Aanvangsniveau: SACI Sales Zilver, SACI Sales Goud

SACI Sales Goud (Sales-Game)

Sales Management
Event
1 klant
3 sales teams
1 opdracht

Welk team weet de opdracht binnen te halen.
Een perfecte monitor voor u als Commercieel Manager / Directeur, welk team beschikt over de juiste vaardigheden en weet de klant te overtuigen....

Aanvangsniveau: SACI Sales Zilver

SACI Sales Zilver (Teamgesprekken & Presenteren)

Presenteren
Incompany
Bij een presentatie of pitch voor een grotere groep spelen twee belangrijke zaken een rol. Ten eerste moet u veel verschillende belangen managen. Hoe komt u, voorafgaand aan de vergadering, te weten wat ieders belang is? Ja precies, het antwoord is eenvoudig. U vraagt het ze gewoon! U kunt het vragen aan uw sponsor: dit is uw contactpersoon die positief over u denkt. Maar hij of zij doet ook vaker aannames. U kunt daarom de belangrijkste deelnemers aan de vergadering bellen en vragen wat zij belangrijk vinden om aan bod te laten komen. Zo weet u zeker dat u inspeelt op hun verwachtingen. Natuurlijk geven we u tijdens onze begeleiding tips om het maximale uit deze telefoongesprekken te halen.

Everybody’s different
Iedere deelnemer aan de vergadering heeft bovendien een eigen gedragsprofiel en neemt daarom beslissingen op een andere manier. Uw sponsor kan u helpen om de gedragsprofielen in kaart te brengen. Bovendien kunt u goed opletten op de kleding, handdruk en het voorstelrondje van de mensen in de zaal om hun profielen te identificeren. U kunt nu rekening houden aan wie u als eerste, aan het einde van de vergadering, vraagt welke elementen in uw verhaal maken dat ze voor u zouden kiezen. En als u begint met een positief verhaal van de eerste persoon die terugkoppelt, dat volgt het merende
Onderwerpen:

- Gesprekken met meerdere personen sturen
- Beter inspelen op gedrag bij besprekingen met meerdere personen
- Een goede presentatie

Aanvangsniveau: SACI Sales Brons

SACI Sales Brons (Gesprekstechnieken)

Verkoopgesprek
Incompany
In deze training o.a. de SKEN® vragentechniek verder worden geoefend om de behoefte van de klant te kunnen achterhalen. Dit model zal de deelnemers leren om de klant door een bewustwordingsproces te halen, waardoor de echte problemen en behoefte aanbod komen en ook als zodanig door de klant worden ervaren. Hierdoor zal de klant als het ware om een oplossing vragen.
Tevens worden technieken geoefend voor het houden van een goede “pitch”, het omgaan met bezwaren en het afsluiten van het gesprek. Omgaan met prijsdiscussies bij klanten wordt uitgebreid behandeld met als kern het aantoonbaar maken van waarde.

Onderwerpen:

- SKEN gesprekstechniek toepassen
- Een goede pitch houden volgens het SPAR model
- Omgaan met (de meest voorkomende) bezwaren
- Omgaan met prijsdiscussies
- Onderhandelen
- Dit alles in combinatie met gedragsprofielen

Aanvangsniveau: SACI Sales Basic

SACI Sales Basis (Gedrag)

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 9 deelnemers)
Een essentieel onderdeel van een gesprek met een (interne) klant is het kunnen inleven in die klant. Indien men in staat is om het gedrag van de klant in te kunnen schatten, is men veel beter in staat om op hetzelfde niveau met die klant te kunnen communiceren. Hierdoor ontstaat een natuurlijke “klik”.

Voor het verkrijgen en ontwikkelen van inzicht in persoonlijke gedragsstijlen wordt bij deze training de LIFO® methodiek ingezet. De letters LIFO® staan voor het begrip Life Orientations. Door inzicht in gedrag te verschaffen, worden mensen bewuster en kunnen zij beter gebruik maken van persoonlijke gedragsstijlen en sterke eigenschappen in communicatie.

Onderwerpen:
• Herkennen van gedragsprofielen van de klant.
• Inzicht in eigen gedragsprofiel en verbeterpunten in gesprekken.
• Effectiever kunnen benaderen van klant met geleerde vaardigheden.
• Verbeteren van communicatieve, commerciële- en adviesvaardigheden.
• Actief luisteren.
• Vragentechniek (SKEN® gesprekstechniek om op een gestructureerde wijze de behoefte van
de klant naar boven te halen).
• Houden van een goede pitch door het SPAR® model
• Omgaan met bezwaren met het ATAC model.
• Prijsdiscussies en onderhandelen.
• Afsluittechnieken.

De prijs is maatwerk en afhankelijk van uw wensen en behoeften.
Wij trainen altijd met 2 trainers waardoor er meer aandacht is per cursist.

Beurstraining 'Beter acteren op Beurzen'

Verkoopvaardigheden
Incompany
Wist jij dat het succes van een beursdeelname voor 30% wordt bepaald door de juiste voorbereiding? Om deelnemers aan een beurs maximaal voor te bereiden en hun bewust te maken van de succesfactoren van een beursdeelname heeft SalesTopics een in de praktijk bewezen beurstraining ontwikkelt, waardoor het rendement op beurzen sterk zal toenemen, met veel nieuwe orders en leads als gevolg.

Na deze interactieve beurstraining zijn de deelnemers in staat effectief om te gaan met vraagstukken als:

Hoe formuleer ik concrete doelstellingen t.a.v. deelname aan een beurs?
Hoe spreek ik een onbekende bezoeker aan?
Welke valkuilen moet ik vermijden?
Aan wie stel je een vraag en hoe doe je dat effectief?
Hoe beoordeel, kwalificeer ik een suspect?
Doelstelling van het gesprek: Wat bespreek ik met een bezoeker op de beurs?
Timemanagement tijdens beurzen: waaraan spendeer ik mijn tijd op basis van prioriteiten en urgentie?
Welke structuur ligt ten grondslag een succesvol beursgesprek?
Hoe zorg ik ervoor dat (potentiele) klanten een positief gevoel overhouden aan het beursgesprek?

Commerciële Vaardigheden voor Verkoop Binnendienst

Binnendienst
Incompany
In deze tweedaagse Training Commerciële vaardigheden voor Verkoop Binnendienst leert de deelnemer ‘op te schuiven’ van een administratieve medewerker naar een pro-actieve commerciële medewerker die denkt in verkoopkansen, weerstanden weet om te buigen en de klanttevredenheid te verhogen. De focus in deze training ligt om meer rendement te halen uit de telefonische verkoopgesprekken met klanten, door de cross- en up sellings mogelijkheden optimaal toe te passen. Met meer succes als resultaat!

In deze interactieve training krijgt de deelnemer antwoord op vragen:

Wat is effectief commercieel communiceren, wat zijn de valkuilen en hoe kun je deze voorkomen?
Hoe weet ik snel het vertrouwen van klanten te winnen?
Welke structuur ligt ten grondslag aan een professioneel telefonisch klantgesprek?
Hoe open ik het gesprek en sluit ik doelgericht af?
Wat zijn de meest effectieve vraagtechnieken voor een scherpe klantanalyse?
Hoe ga ik om met weerstanden, tegenwerpingen en klachten?
Hoe benut ik de cross- en up selling mogelijkheden van mijn organisatie optimaal?
Op welke wijze verkoop ik de toegevoegde waarde?
Hoe herken ik verkoopsignalen of kan ik deze creëren?
Hoe kan ik de klantverwachtingen overtreffen om daarmee de klantloyaliteit te verhogen?

Online Sales Training: Accelerate your Sales!

Verkoopvaardigheden
E-learning
Wil jij het maximale rendement uit jouw verkoopinspanningen halen?
Ben jij op zoek naar de meest succesvolle verkooptechnieken?
En wil jij jouw verkoopvaardigheden aanscherpen tegen een lage investering en leren op het moment dat het jou past en in je eigen tempo?

Bestel dan de SalesTopics Online Sales Training!

Aan de hand van 8 modules doorloop jij met het 7-stappenplan interactief het gehele verkoopproces. Van de voorbereiding tot en met het sluiten van deal. In deze praktijkgericht online sales training
met scherpe vragen, kennisoverdracht, unieke voorbeeld video’s en inspirerende filmpjes ontwikkel jij je eigen Sales Toolbox met verkoop-gereedschap, waarmee jij effectief en efficiënt in jouw praktijk aan de slag gaat.

Module 1: Wat is succesvol verkopen?
Module 2: Fase 1- De voorbereiding
Module 3: Fase 2 - Jezelf voorstellen
Module 4: Fase 3 - Het opwarmen van de klant
Module 5: Fase 4 - De opening van het gesprek
Module 6: Fase 5 - Analyseren van de klantbehoeften
Module 7: Fase 6 - Het beïnvloeden van de klant
Module 8: Fase 7 - Het sluiten van de deal

Wordt ook een TOP- verkoper en ga naar en vraag eenvoudig de inlogcode aan.

Inkooptraining voor Verkopers

Onderhandelen
Open training
In de afgelopen jaren zien we dat Inkoop steeds meer business gedreven wordt aangestuurd. Dit alles in het verlengde van de strategie van het bedrijf. De traditionele ‘dozenbesteller’ transformeert naar een strategisch inkoper. Inkopers krijgen dan ook een steeds belangrijkere rol binnen organisaties. Zij worden steeds professioneler, kritischer en zijn scherp in de (prijs-) onderhandelingen. Daarnaast beschikken inkopers over veel vakkennis, zijn hoger opgeleid en vaak beter getraind! Het is nu aan de verkoper om hierop een passend verweer te vinden.

In deze interactieve unieke 'Battle'-Training, gegeven door 2 trainers (Verkooptrainer én Inkooptrainer) ‘kruipt de verkoper in de huid van de inkoper’ en krijgt hij antwoord op vragen, zoals:

Hoe denkt en handelt een professionele inkoper?
Welke inkoop- en onderhandelingsstrategieën hanteert een inkoper?
Hoe zet een inkoper zijn inkooptactieken in en wat zijn tips & tricks?
Welke trends zie je bij Inkoop en hoe kun je als verkoper hierop inspelen?
Hoe verplaats je je echt in de business van de inkoper en voorkom je ‘product-selling’?
Hoe krijg je als verkoper inzicht in het inkoopproces en hoe kun je deze kennis optimaal benutten?
Hoe past een inkoper zijn inkoopportfolio toe en hoe word je van leverancier een partner?
Hoe win je snel het vertrouwen van een inkoper en analyseer je de gezamenlijke belangen?
Welke onderhandelingsstrategieën zet een inkoper in en hoe moet een verkoper hierop reageren?

Commerciële Vaardigheden voor Account Managers

Verkoopvaardigheden
Incompany
Het is voor iedereen duidelijk dat een loodgieter, timmerman of monteur een gereedschapskist met gereedschap nodig heeft bij zijn werkzaamheden. Sterker, je herkent de vakman aan zijn gereedschap. Minder voor de hand ligt het vaak, dat ook in commerciële processen, gereedschap nodig is.

In de training Commerciële Vaardigheden voor Account Managers laten wij u zien welke unieke gereedschappen SalesTopics ontwikkeld heeft om de medewerkers van uw verkoopteam in de dagelijkse praktijk effectiever en efficiënter te laten werken. Met een goed gevulde ‘gereedschapskist’ zijn uw commerciële medewerkers in staat om op praktische wijze snel resultaten te boeken.

Op welke vragen krijgt de deelnemer in deze training antwoord:

Hoe wordt je een ‘TOP’-verkoper en welke verkoopmethodiek is het meest succesvol?
Hoe haal ik meer rendement uit telefonische acquisitie gesprekken?
Wat zijn de succesfactoren voor een onuitwisbare (1e) indruk en hoe werk je aan uitstraling?
Hoe kun je snel het vertrouwen van de klant winnen en word je de regisseur van het gesprek?
Wat is effectief commercieel communiceren, wat zijn de valkuilen en hoe ontloop je ze?
Hoe analyseer je de juiste klantbehoefte en welke vraag technieken kun je hiervoor inzetten?
Hoe beïnvloedt je de klant en op welke wijze kun je het beste omgaan met bezwaren?
Hoe herken je koopsignalen en wat zijn slimme technieken om een deal te sluiten?

Vraagtechnieken; de kunst van het vragen stellen

Verkoopvaardigheden
Workshop (max. 12 deelnemers)
Velen weten niet hoe het komt dat gesprekken met anderen soms zo moeilijk verlopen. Vaak ligt het aan vraagtechnieken. Stel je teveel gesloten vragen of stel je geen vragen, maar praat je liever over jezelf? Luister je wel goed? Vragen stellen, dat is een kunst!

{*Vraagtechnieken en gesprekstechnieken*}
Aan de hand van een beetje theorie krijg je tijdens en tussen de trainingsbijeenkomsten de gelegenheid om gesprekken met anderen te beginnen en op gang te houden. Of je nu in de zorg, bouwwereld of consultancy zit: als je beschikt over goede vraagtechnieken, kun je de relatie met jouw cliënt en opdrachtgever goed opbouwen en in stand houden.

{*Vraagtechnieken: de kunst van het vragen stellen:*}

{*}Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs jouw vraagtechnieken en de kunst van het vragen stellen te verbeteren.
{*}Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
{*}Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
{*}De data en locatie zijn in overleg.
{*}De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
{*}Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).
{*}Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Effectief vergaderen

Sales Management
Workshop (max. 12 deelnemers)
Erger je je tijdens overleggen en vergaderingen? Sommige vergaderingen duren uren, maar zijn ze daarmee ook effectief? Vaak niet.

{*Gesprekstechnieken tijdens het vergaderen*}
Na afloop van deze training kun je vergaderingen effectief laten verlopen en oefen je beter invloed uit op het verloop van een vergadering. Je bent in staat een goede agenda en fasering op te stellen en je kunt omgaan met lastige situaties en deelnemers. Door deze training/cursus/workshop te volgen nemen je vergadertechnieken toe.

{*Gesprekstechnieken: effectief vergaderen*}
Effectief vergaderen kun je leren! Alle informatie op een rij gezet voor je:

{*}Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs effectief vergaderen.
{*}Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
{*}Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
{*}De data en locatie zijn in overleg.
{*}De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
{*}Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).

Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Sollicitatietraining: díe baan krijgen!

Verkoopvaardigheden
Workshop (max. 12 deelnemers)
Je wilt graag aan het werk. Hoe kun jij goed voor de dag komen tijdens het sollicitatiegesprek? Je leert jouw eerste indruk positief te beïnvloeden.

Je leert omgaan met (lastige) vragen en je leert hoe de slagingskans om jóu aan te nemen vergroot wordt. Ook de opbouw, opzet en inhoud van je sollicitatie(brief en e-mail) en je cv komen aan bod tijdens de sollicitatietraining: díe baan krijgen!

Trainer Jan-Willem Seip heeft jarenlange ervaring als recruiter en weet hoe sollicitanten die felbegeerde baan kunnen krijgen.

{*Gesprekstechnieken: Sollicitatietraining: díe baan krijgen!*}
Wil je jezelf klaarstomen om aan het werk te komen en jezelf beter ‘te verkopen’, volg dan de sollicitatietraining: díe baan krijgen! Alle informatie op een rij gezet voor je:

{*}Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs te solliciteren zodat de kans op werk vergroot wordt.
{*}Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
{*}Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
{*}De data en locatie zijn in overleg.
{*}De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
{*}Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).

Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Assertiever worden zonder agressief te zijn

Verkoopvaardigheden
Workshop (max. 12 deelnemers)
Voor jezelf opkomen. Je eigen grenzen trekken. Zeggen: ‘tot hier en niet verder’. Niet alleen zeggen, maar ook doen…
Assertief zijn zonder agressief te worden is een kunst.

In een zeer praktijkgerichte assertiviteitstraining met een verhouding van 25% theorie en 75% doen (ervaren) leer je assertief met lef te zijn. Het moet niet alleen blijven bij tips, maar deze tips moeten in een volgende oefening ook toegepast worden om te ervaren dat het dan beter gaat dan eerst.

De inhoud van de training assertief met lef bestaat uit de volgende doelen:

1. De deelnemers leren assertief zijn.
2. De deelnemers kunnen middels een persoonsanalyse zichzelf en een ander leren kennen
3. De deelnemers leren een ander overtuigen.

{*Gesprekstechnieken: assertief met lef*}
Vind je het spannend om voor jezelf op te komen en zoek je ondersteuning hierbij, volg dan de training assertief met lef. Alle informatie op een rij gezet voor je:

{*}Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs assertief met lef te worden.
{*}Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
{*}Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
{*}De data en locatie zijn in overleg.
{*}De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).

Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Winnend onderhandelen

Onderhandelen
Workshop (max. 12 deelnemers)
Voor de één komt de salarisonderhandeling eraan en de ander wil een huis kopen. Er staan grote belangen op het spel en je wilt ‘win-win’ onderhandelen. Het maakt niet uit aan welke kant van de tafel je zit; deze training winnend onderhandelen leert je om er de beste deal uit te slepen, waarbij beide partijen het gevoel hebben dat ze gewonnen hebben.

Het begint bij voorbereiden, je doel bepalen waarbij principes als LIM en BAZO om de hoek komen kijken (wat deze handige aanpakken inhouden, leer je tijdens de training). Ook komen tientallen onderhandelingstactieken en onderhandelingstechnieken aan bod en oefen je in succesvol winnend onderhandelen.

Alle informatie van de training winnend onderhandelen op een rij gezet voor je:

{*}Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs winnend onderhandelen.
{*}Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
{*}Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
{*}De data en locatie zijn in overleg.
{*}De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
{*}Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).
{*}Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Presenteren zonder PowerPoint

Presenteren
Workshop (max. 12 deelnemers)
Daar sta je dan voor een groep mensen. Alle ogen zijn op je gericht. Ze verwachten dat jij gaat presenteren. Je mag jouw publiek informeren over een nieuw idee en je wilt indruk op hen maken. Je hebt je voorgenomen om je nu eens een keer niet te verschuilen achter hulpmiddelen als powerpoint of prezi. Nee, jíj presenteert. En hoe!

{*Presenteren zonder PowerPoint*}
Vind je presenteren te spannend, voel je je angstig of weet je niet waar je moet beginnen, volg dan de training presenteren zonder PowerPoint. Alle informatie op een rij gezet voor je:

{*}Je leert in twee bijeenkomsten van 2,5 uur stapsgewijs je presentatie voor te bereiden en uit te voeren.
{*}Je krijgt feedback, feedforward en complimenten aangereikt die je meteen toepast tijdens de training.
{*}Deze training kan individueel of met collega’s (in-company) gevolgd worden.
{*}De data en locatie zijn in overleg.
{*}De investering is € 1.264,- exclusief reiskosten en btw, ongeacht het aantal deelnemers (het maximum aantal deelnemers is twaalf).
{*}Uitgaande van twaalf deelnemers bedraagt de investering bij een in-company training dus circa € 105,- per deelnemer (exclusief reiskosten en btw).
{*}Tussen de twee bijeenkomsten zit een aantal weken om te ervaren hoe je het geleerde in de praktijk toepast.

Netwerken doe je zo!

Verkoopvaardigheden
Workshop (max. 250 deelnemers)
Houd u vast: zeventig procent van de nieuwe klanten komt voort uit één of andere vorm van netwerken. Netwerken is ontzettend leuk, niet moeilijk en zeker niet alleen bedoeld voor de goed gebekten onder ons. Netwerken werpt in de regel meer vruchten af dan koude acquisitie. Voor de een is netwerken een beladen iets wat weerstand oproept en voor de ander is het de natuurlijkste zaak van de wereld.

Netwerken is zinvol voor iedereen die in contact staat met mensen en (af en toe) hulp nodig heeft van of hulp kan bieden aan andere mensen. Bij netwerken gaat het erom dat u aan het geven bent in plaats van nemen of halen. Maar hoe gaat dat dan in zijn werk? Ook als u wat schuchter bent en niet weet hoe u (online) in contact met een ander moet komen, leert u hoe dat toch kan. En is dit herkenbaar? U bent in gesprek met een ander en deze persoon is zo vol van zichzelf dat ie geen tegenspraak duldt. Hoe komt u netjes van ‘m af? Vele verkopers en ondernemers vinden het ook nog eens lastig om zichzelf in circa 20 seconden voor te stellen (elevator pitch).

Nog veel meer van dit soort praktische handvatten passeren de revue tijdens deze netwerktraining / netwerkcursus. Maar het blijft niet alleen bij theorie; er wordt druk geoefend en genetwerkt in deze workshop. Als beloning hiervoor gaat u met kansen (lees: nieuwe klanten) en nieuwe kennissen naar huis na afloop. Meer dan drieduizend anderen zijn u voorgegaan met deze netwerkworkshop verzorgd door Jan-Willem Seip.

Training gesprekstechnieken aan de telefoon

Telefonische vaardigheden
Incompany (max. 12 deelnemers)
Klantgericht gedrag kan het verschil maken tussen verder luisteren of de verbinding verbreken. Denk maar eens terug aan het moment dat je onprettig telefonisch te woord werd gestaan of veel te lang moest wachten bij die helpdesk.

{*Converteren kun je leren*}
Op praktijkgerichte manier leren de deelnemers van deze telefoontraining meer rendement te halen uit inkomende (inbound) en uitgaande (outbound) telefoongesprekken. Medewerkers van de verkoopbinnendienst en buitendienst of een callcenter hebben veel baat bij deze training. Bij profit- en not-for-profitbedrijven. Een beetje theorie wordt afgewisseld met veel oefenen. Anderen prettig te woord te kunnen staan, is vooral een kwestie van vlieguren maken. Deze workshop biedt daarvoor ruim gelegenheid.

{*Succes door skills*}
Van deze telefoontraining steek je veel op. Doe nuttige vaardigheden op:

{*}verbale en non-verbale communicatie aan de telefoon (de toon maakt de muziek)
{*}stemgebruik (oefeningen)
{*}actief luisteren
{*}klantgericht gedrag
{*}kansen creëren
{*}afspraken verkopen

Leer omgaan met lastige situaties:
{*}bezwaren voorkomen of ermee omgaan
{*}omgaan met klachten

Maak de juiste keuze:
{*}telefonisch verkopen; wel of niet doen?
{*}werken met scripts ja of nee?

En verder:
{*}tien telefoon tips (TTT)

Offerte die scoort – de winnende offerte

Offertes schrijven
Workshop (max. 12 deelnemers)
Het niveau van de offertes in Nederland is bedroevend. Laat staan hoe weinig offertes soms uitmonden in een opdracht: de winnende offerte. Stijlvolle en lezergerichte offertes.

{*Offertes die ‘scoren’*}
Aan de hand van een bouwplan, leert u aantrekkelijke en doelgroepgerichte voorstellen te schrijven met een grote kans van slagen. De klantbehoefte staat centraal. Ook krijgen correct Nederlands en ‘stijl’ aandacht, want niets is zo vervelend als een offerte met stijl- en schrijffouten. Op een eenvoudige manier wordt uw basiskennis Nederlands weer opgefrist, zodat u met deze workshop meteen twee vliegen in één klap slaat.

{*De winnende offerte en offertes die scoren*}
In deze workshop leert u winnende offertes schrijven om zodoende de (potentiële) klant te verleiden om zaken met u te doen. Neem een paar al verzonden offertes mee, die we tegen het licht gaan houden en langs een meetlat leggen. Na afloop van deze workshop ziet u het verschil tussen uw oude en uw nieuwe offerte. U hoeft geen schrijver van beroep te zijn om toch winnende offertes te kunnen schrijven. Velen zijn u voorgegaan.

De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

De eerste indruk en de laatste indruk

Presenteren
Workshop (max. 25 deelnemers)
De eerste indruk en de laatste indruk, is dat belangrijk denkt u? ‘Je krijgt maar één kans voor een eerste indruk‘, zo luidt de welbekende spreuk.
Is dit wel zo? Alsof de laatste indruk niet telt?!
Met deze twee wijsheden in gedachten is het goed om te weten hoe u uw ‘indrukken’ positief kunt beïnvloeden.

Hoe geef ik een hand, wat voor effect heeft mijn (non-)verbale communicatie op de ander? Hoe ga ik om met een dominante gesprekspartner? En dan over die, o zo belangrijke, laatste indruk… Wat voor beeld of herinnering blijft achter bij mijn gesprekspartner? Hoe u afscheid neemt en weggaat, zal blijven hangen bij uw klant. Is uw imago eenmaal gevormd, dan is het later moeilijk om hiervan af te komen. Voorbeeld: menigeen zal achteraf aan anderen niet zo snel toegeven dat ‘de sukkel’ van de binnendienst eigenlijk best wel een toffe peer is.

U leert en ervaart in een halve dag of in 1 dag hoe u uw eerste en laatste indruk op een positieve manier kunt beïnvloeden. Deze workshop is er in twee uitvoeringen: een volle dag of een dagdeel. Velen, die deze training volgden, zijn na afloop naar huis gegaan met een bijgesteld zelfbeeld. Zo zullen de deelnemers ook aangeven wat de indruk is die de andere deelnemers op hun maken. U kunt voortaan uw eerste/laatste indruk positief beïnvloeden. Het begint met oogcontact en een echte glimlach. Een ander voelt feilloos aan of jouw gedrag authentiek is.

De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

Relatiebeheer: koester de bestaande klant

Klantgerichtheid
Workshop (max. 15 deelnemers)
De nadruk in de workshop ‘Heb me lief, meneer de klant’ ligt nu eens niet op acquisitie, maar op het koesteren van uw bestaande klant door goed relatiebeheer. Relatiebeheer betekent meer dan CRM.

{*Relatiebeheer*}
Kent u de klantwaarde (de levenslange waarde) van een nieuwe klant? Vendicum verzekert u dat als u de levenslange waarde van uw klanten weet, u nog beter weet in welke mate u bereid bent om in een specifieke klant te investeren. Het is beter om te gaan voor een langdurige euro, dan voor het kortstondige ‘kwartje’ …

{*Achterdeur staat open*}
De nadruk in veel boeken en trainingen ligt op acquisitie, maar ondertussen staat de achterdeur open en lopen klanten de deur uit. Hoe koestert u datgene wat u hebt en hoe bouwt u dit verder uit? Onvoldoende aandacht voor bestaande klanten, hoe onbedoeld dan ook, is funest.

{*Heb me lief meneer de klant*}
In de workshop ‘Heb me lief, meneer de klant’ leert u om slapende (top)relaties actief te gaan benaderen. Zij kennen u tenslotte al. Dit in tegenstelling tot koude contacten waar u nog op nul moet beginnen. Hoe koestert u datgene wat u hebt en hoe bouwt u dit verder uit? U leert het in deze workshop.

De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

De Elevator Pitch: verkoop jezelf in 20 seconden

Verkoopvaardigheden
Workshop (max. 15 deelnemers)
Hoe zet ik mezelf en mijn bedrijf in circa twintig seconden neer op een zodanig onweerstaanbare manier dat ik mijn klant verleid om zaken met me te doen? Een beetje theorie en veel doen, dat kenmerkt deze actieve workshop, zodat u op een besmettelijke wijze voortaan uw mini-zelfpresentatie kunt vertellen. U wordt zich er ook bewust van dat het belangrijk is dat uw mini-zelfpresentatie doorverteld gaat worden; als een echt kampvuurverhaal. Een persoonlijke touch is hierbij onontbeerlijk. En zeker geen vooraf ingestudeerd riedeltje wat iemand emotieloos opdreunt… Meer dan een paar duizend anderen zijn u voorgegaan met deze workshop Elevator Pitch verzorgd door Jan-Willem Seip.

Hoe overleef ik een inkoper?

Onderhandelen
Incompany (max. 15 deelnemers)
Heeft uw organisatie met inkopers te maken? Of krijgt u daar mee te maken? Maak deze bijzondere dag dan maar eens mee. U leert in 1 dag namelijk met deze ogenschijnlijke professionele zeurkousen en zijn technieken om te gaan.

{*Overtuig mij …*}
Nog niet overtuigd van het nut van deze dag? Dan doen we er nog een schepje bovenop. Het lijkt erop dat inkopers het uitknijpen tot een ware kunst hebben verheven. Hij (het is altijd een ‘hij’) is niet geïnteresseerd in vruchtbare lange termijnrelaties. Nee, hij wil een lagere prijs of méér voor hetzelfde. En wel nú meteen. Anders gaat hij wel met een andere partij in zee. Tegelijkertijd is de inkoper een verplichte horde in de organisatie: zonder zijn paraaf geen opdracht!

{*Een ster in onderhandelen*}
U leert zijn tactieken kennen en hoe u zich kunt wapenen tegen vervelend inkopergedrag. U leert niet alleen maar u ervaart het ook, want de dag staat bol van experimenten waar u vrijelijk van kunt genieten. En wat te denken van onderhandelen? De inkoper lijkt het uitgevonden te hebben! Daarom ook een kijkje in zijn receptenboek van het onderhandelen.

{*Uw eigen situatie*}
Deze ééndaagse workshop vindt “in-company” in uw organisatie plaats. Het beoogde deelnemersaantal ligt tussen de 5 en 25. Ideaal voor een groep verkopende professionals die meer uit hun opdrachten willen halen. De workshop biedt ook ruimte voor het inbrengen van uw eigen situatie. Daarom vindt er vooraf een inventarisatiegesprek met de deelnemers plaats.

Sales voor non-sales

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 15 deelnemers)
U bent vakinhoudelijk een expert. U bent een professional. Van stukadoor tot notaris en van tekstschrijver tot ondernemer. U vindt het heerlijk om met uw vak bezig te zijn en mooie dingen voor uw opdrachtgevers te bedenken. Maar zitten uw klanten daar wel op te wachten of … sterker nog … zit u als professional te wachten op ‘sales’ en ‘verkopen‘? Veel professionals hebben een hekel aan acquisitie. Met een koffer op pad, voet tussen de deur, een glad verkooppraatje: nee, dat is je eer te na. Kwaliteit verkoopt zichzelf en als je je werk goed doet, dan hoef je er toch niet mee te leuren!?

Met deze workshop ‘Sales voor non-sales’ leert u dat verkoop niet iets ‘vies’ is of een noodzakelijk kwaad. Nee, verkopen kan ook leuk zijn en naar meer smaken. U krijgt de smaak van verkoop te pakken en Vendicum zorgt ervoor dat verkopen een tweede natuur voor u wordt.

De investering is afhankelijk van het aantal deelnemers. Informeer hiernaar.

Verkoop voor Inhoudelijke Professionals

Verkoopvaardigheden
Incompany
De inhoudelijke professionals in een organisatie spelen een belangrijke ondersteunende rol in uw commerciële processen. Of het nu gaat om consultants, monteurs, productspecialisten, servicemedewerkers of adviseurs gaat. Zowel in pre-sales als after-sales trajecten werken ze actief samen met uw salesteam, waarbij ze technisch, organisatorisch, juridisch of productinhoudelijk advies geven.

Inhoudelijke specialisten moeten hiervoor commerciële en communicatie vaardigheden en kennis aanleren, aangezien die van nature meestal niet aanwezig zijn of als lastig worden ervaren. Daarnaast spelen ze een belangrijke rol bij de signalering van nieuwe kansen en leads voor de organisatie.

De training Verkoop voor Inhoudelijke Professionals is speciaal voor deze doelgroep ontwikkeld. Alle praktische vaardigheden en valkuilen komen aan bod om aan deze commerciële ondersteunende rol een positieve invulling te geven en een krachtige bijdrage te leveren aan het commerciële resultaat van de organisatie.

Opzet
De training Verkoop voor Inhoudelijke Professionals is flexibel van opzet en duurt twee tot zes dagdelen, afhankelijk van uw persoonlijke wensen, ambities en de huidige ervaring van uw mensen. Het in-company programma is modulair opgebouwd, kan zowel online als face-to-face worden gegeven en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie.

Inhoud
Deze training is voor ambitieuze inhoudelijke professionals, die beter willen worden in de eigen commerciële rol en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Consultants
• Engineers
• Designers
• Product specialisten
• Stafmedewerkers

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpend ie aan bod komen zijn o.a.:
• De eigen rol in het commerciële proces
• De uitdagingen, problemen en ‘pijn’ van de klant verhelderen
• Inzet van overtuigende proposities, pitches en casestories
• Herkennen, inventariseren en benutten van koopsignalen
• Krachtige communicatie- en presentatievaardigheden

Proactieve Acquisitie

Acquisitie
Incompany
Hoe kom ik bij nieuwe klanten aan tafel? Dit is een van de belangrijkste vragen voor iedere ondernemer, salesprofessional of salesmanager. Uw potentiële klanten willen echter niet meer lastiggevallen worden met ongevraagde koude telefoontjes, waarin scriptmatig USP's over de bühne worden gebracht. Deze manier van klanten zoeken levert tegenwoordig een bedroevend laag rendement op. Toch staan potentiële klanten open voor nieuwe ideeën, producten en diensten die de eigen organisatie versterkt en verbetert als het contact op de juiste wijze wordt gelegd.

De training Proactieve Acquisitie leert uw commerciële team een nieuwe geïntegreerde acquisitie aanpak: De Par5 methode. Dit is een volledig geïntegreerde aanpak van het ontdekken en selecteren van leads tot het maken van zinvolle afspraken. Speciaal ontwikkeld voor iedereen die op een professionele en persoonlijke manier afspraken wil maken met potentiële klanten. Zonder opdringerig te zijn en geheel AVG-proof. Met een conversie die vijf tot tien keer hoger ligt dan bij traditionele acquisitiemethoden.

Opzet
De training is flexibel van opzet en duurt 2 tot 6 dagdelen, afhankelijk van uw persoonlijke wensen, ambities en de huidige ervaring van het sales team. Het in-company programma is modulair opgebouwd, kan zowel online als face-to-face worden gegeven en wordt gemodelleerd naar uw eigen bedrijfssituatie.

Voor wie
Voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:

• Business developers
• Sales engineers
• Binnendienst verkopers
• Account managers
• Telesales

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele business to business acquisitie komen aan bod, waaronder:

• Opbouwen van een succesvolle acquisitiemethode
• Ontwikkelen van overtuigende salesproposities en casestories
• Werken met netwerken, social media, referrals, telefoon
• Het geheim van human-to-human contact
• Krachtige communicatievaardigheden

Zeven ingredienten voor succesvolle acquisitie: de RATRACE

Acquisitie
Presentatie
In een tijdbestek van 45 tot 90 minuten krijg je tijdens deze presentatie vaardigheden, structuur, tips & tricks aangereikt om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, (koude) acquisitie te plegen.

Dit gebeurt aan de hand van mijn eigen 30 jaar ervaring, samengevat in de 'Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE':

•R esearch (de voorbereidingen)
•A nder Centraal (de gespreksstructuur)
•T iming (goede en slechte tijden om te bellen)
•R apport (de klik krijgen met iemand)
•A fspraak verkopen (je uiteindelijke doel)
•C oncentratie (omstandigheden optimaliseren)
•E nthousiasme (geloven in jezelf en je product)

Hierbij komt ook LinkedIn aan bod; hoe dit ervoor kan zorgen dat je koude acquisitie ‘opgewarmd’ wordt:

•1e lijns connecties
•Kracht van de 2e lijn
•Leads genereren met LinkedIn

Kernmerken van de presentatie zijn:
•Enthousiasme
•Pragmatiek
•Passie
•Humor

Cold-Calling Championship

Acquisitie
Incompany (max. 8 deelnemers)
De Cold-Calling Championship training is een uitgebreid, modulair opgebouwd programma, waarbij je zowel de basis- als de gevorderden-vaardigheden van koude acquisitie leert. Tijdens de training wordt toegewerkt naar het LIVE bellen met prospects, wat in 2 dagdelen gebeurt onder leiding van trainer Victor Bonke.

Het hele trainingsprogramma bestaat uit 8 dagdelen, verdeeld over 3-4 maanden.

1. Cold-calling RATRACE (deel 1)

Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie, samengevat in de RATRACE:
•R eflectie
•A nder Centraal
•T iming

2. Cold-calling RATRACE (deel 2)

•R apport
•A fspraak verkopen
•C oncentratie
•E nthousiasme

- Omgaan met weerstanden en tegenwerpingen
- De ‘assertieve’ secretaresse (oefeningen)

3. LinkedIn als acquisitietool

Internet (re)search methoden gebruiken om leads te genereren. LinkedIn inzetten om proactief leads te genereren. Optimalisatie van je profiel voor acquisitie. Zoeken in je netwerk naar leads en hoe die vervolgens te benaderen.

4. LIVE – calling (deel 1)

Individueel of in kleine groepen, LIVE bellen met prospects die ze van tevoren in kaart gebracht en research op hebben gedaan.

5. LIVE – calling (deel 2)

Zie boven

6. LIVE – calling (deel 3)

Zie boven

7. Evaluatie Cold Calling Championship

Schriftelijke individuele rapportage over de bevindingen tijdens de training. Aanbevelingen over verbeterpunten.

8. Terugkomdagdeel

2-3 maanden na de evaluatie wordt er een terugkomdagdeel gepland waarbij de deelnemers wederom LIVE gaan bellen. Aangevuld met eventuele 'openstaande vragen' sessie.

BLENDED LEARNING

Gedurende de gehele training zal er een online omgeving aanwezig zijn waarbij de trainer en de deelnemers in een besloten omgeving kunnen communiceren. Hier worden video's aangeboden ter inspiratie of ondersteuning van de deelnemers en kunnen zij geregeld hun 'huiswerk' inleveren voor feedback.

LinkedIn als acquisitietool

Acquisitie
Incompany (max. 15 deelnemers)
Waarschijnlijk heb ook jij een account op LinkedIn, net zoals inmiddels meer dan 7 miljoen andere Nederlanders (ref.: mei 2017). Maar wat doe je er mee als het gaat om het binnenhalen van nieuwe klanten en opdrachtgevers? Gaat het veel verder dan het bekijken van profielen, accepteren van uitnodigingen, je eigen profiel bijwerken, etc?

LinkedIn als acquisitie-tool

LinkedIn is de afgelopen jaren uitgegroeid tot een geweldig hulpmiddel om je (koude) acquisitie op te warmen, maar de meeste (commerciële) mensen weten niet hoe ze dat kunnen gebruiken. Tijdens deze 4 uur durende workshop cq training gaan we uitgebreid in op wat LinkedIn zoal te bieden heeft op acquisitie-gebied.

De volgende onderwerpen komen langs:
•Profiel: volledig?
•1e lijns contacten
•Kracht van 2e lijns contacten
•Lead-lijsten genereren
•Groepen en acquisitie
•Labels hanteren/CRM-functie
•Bedrijfsprofielen
•Updates gebruiken
•Profiel bekeken door?
•Geavanceerde zoekopdrachten
-Sponsoren van company-updates

Inclusief een profielcheck van ALLE deelnemers vooraf.


Het is een 'hands-on' training; je gaat zelf een aantal zaken ontdekken in je eigen LinkedIn-account en er met je eigen laptop of tablet mee aan de slag, zodat je er daarna rustig mee verder kan gaan.Deze workshop is als losse module, uitsluitend als in-company workshop te geven. Het maximaal aantal deelnemers bedraagt 15.

In-company training Koude acquisitie

Acquisitie
Incompany (max. 8 deelnemers)
Blijven lijsten met prospects vaak onberoerd op het bureau liggen; hebben de commerciële mensen zogenaamd 'geen tijd' om afspraken te maken? Kortom: stelt de organisatie koude acquisitie telkens maar weer uit?

Dan is de in-company workshop/training 'Business Blind Date' een 'must' voor je.

'Business Blind Date' geeft je als commercieel verantwoordelijke, inzichten in en oplossingen voor zaken waar je tegenaan loopt tijdens het acquireren door middel van koude acquisitie. Het helpt je over de koudwatervrees heen waar veel commerciële mensen last van hebben. Deze in-company workshop brengt je vaardigheden bij om op effectieve wijze, met zelfvertrouwen en plezier, acquisitie te plegen.

In-company workshops zijn bedoeld voor (grotere) organisaties. De duur van deze workshop kan variëren van 1- 4 dagdelen.

Op basis van de wensen van de klant wordt een op maat gemaakt programma samengesteld met een mix van koude acquisitie en acquisitie door middel van LinkedIn.

De programmaonderdelen waaruit gekozen kan worden zijn:

1.Zeven ingrediënten voor succesvolle koude acquisitie: de RATRACE
2.Omgaan met angst voor afwijzing
3.Omgaan met tegenwerpingen
4.De 'assertieve' secretaresse
5.Slim zoeken op internet (Boolean search)
6.LinkedIn als acquisitie-tool

Klanten behouden, Terugwinnen en Closing

Verkoopvaardigheden
Incompany
Trainingsprogramma

Het behouden van klanten
• Manage uw klant en uw klantrelatie goed
• Hoe zorg je voor vertrouwen bij de klant?
• Hoe zorg je ervoor dat ze je weten te vinden als er iets speelt?
• Omgaan met en het succesvol weerleggen van bezwaren
• “We doen al zaken met de concurrent…” “Jullie zijn te duur…” e.d.
• Hoeveel % vindt uw prijs daadwerkelijk te hoog? Verbaas uzelf.

Winback van verloren klanten
• Het verhaal van het hotel dat expres fouten maakt
• Het WinBack-systeem: Échte oorzaken vinden en vernieuwde oplossingen
• Red klanten die dreigen over te stappen.
• Klachten: het nummer 1 Winback-wapen
• Gereactiveerde klanten binnen boord houden
• Het terugwinnen van vertrouwen

Van verkopen naar beïnvloeden
• Van gelijk hebben naar gelijk krijgen: De Top 10 beïnvloeders
• Stop met het verkopen van ‘de inhoud’

Slagvaardig onderhandelen voor echt winstgevende omzetten
• De behoeften/belangen van de klant beter achterhalen, begrijpen en erop inspelen.
• Waarom vragen klanten om kortingen? Echte en onechte prijsweerstanden
• Hoe de ‘kortingsvraag’ slim en effectief te counteren
• Eigenschappen van een goede prijsonderhandelaar
• Educated based selling; niet push, maar pull
• Het verkopen van een hogere prijs
• Het niet verkopen van de prijs

Verkoopafsluittechnieken Top 20
• Wanneer en hóe moeten ze worden ingezet
• ABC: always be closing
•15 goede redenen om tóch niet te kopen…..
…. En hoe u deze voorkomt en pareert

Haal méér uit bestaande klanten

Verkoopvaardigheden
Incompany
Trainingsprogramma

• De verschillende fases van het (ver)koopproces
• Het verschil tussen een acquisiteur en relatiemanager
• Welke eigenschappen zijn essentieel voor een goede verkoper? Welke fataal?
• Het idee achter verkoop-targets
• ´Een rondje langs je klanten maken’ is niet meer voldoende; het moet slimmer
• Effectiviteit: Het grote belang van systematisch werken volgens plan
• De DMU bij de contactpersoon/ beslisser
• Acquisitie: kansen herkennen, kansen benutten

Haal méér uit bestaande klanten …… én méér uit nieuwe klanten!
• Wat is klantgerichtheid? De top 10
• Zijn tevreden klanten wel tevreden?
• Wat (ver)kopen we eigenlijk?
• De klantbehoeften/belangen beter kunnen achterhalen, oproepen en erop inspelen
=> werk volgens het succesvolle ELITE-model
• Toegevoegde waarde; W.H.I.D.A
• Waarin is uw bedrijf nu écht onderscheidend?
• Verwachtingen van klanten overtreffen
• Klantgerichtheid begint bij jezelf

Klantbewerking: actiegericht, pragmatisch, maar met welke technieken?
• De wet van de 7 contactmomenten
• Manieren van indelen van huidige klanten
• De VIP-behandeling (Verkoop Inspanningen Piramide©)
• Welke acties op welk moment om succesvol ‘meer te laten kopen’
• Bepaal welke relaties méér en welke mínder aandacht gaan krijgen
• “Honden, katten, ratten”. Welke wilt u niet?!
• Wat zijn kansrijke méér-omzet-klanten precies?
• Meerwaarde beargumenteren
• Hernieuwde offertes maken (méér omzet/ hogere marge)

Creëer de GUN factor!

Verkoopvaardigheden
Incompany
Training programma

• de APK-verkooptest
• De 4 hoofdregels van Verkoop
• Verkopen in 2016-2020

Succesvol onzichtbaar beïnvloeden van uw omgeving
• Test: scoor (uzelf) op commerciële communicatie vaardigheden
• Creëer het G.U.N.-effect (inspelen op het karakter van de ander)
• Welk luistertype bent u?
• Actief leren luisteren
o 5 minuten 150% aandacht of 15 minuten 90% aandacht
o De klant-drijfveren-oefening (waarden)
o LSD-formule: Stellen van de juiste vragen - Doorvragen, hoe doe je dat?
o Observeren en interpreteren - Luisterbarrières

• Oefeningen in: actief luisteren - vragen stellen - lichaamstaal

• Hoe u uw eigen "non-verbale instrumentarium" succesvol in kunt zetten.
o Italiaans of Duits verkopen?
o High Power vs Low Power poses
o Wat gebeurt er eigenlijk ín uw lichaam?

• Zo versterkt u makkelijk uw autoriteit en geloofwaardigheid
• Energy management: kom (en blijf) in flow
• De kracht van ‘het polsbandje’

Communicatiestijlen en typologieën
• Leer de ander te ‘lezen’ en afstemmen op zijn frequentie
• Hoe werkt het brein van de ander?
• 4 typen ‘ander’ gedrag: kenmerken typen inkopers en daarop hoe aan te sluiten
o de dominante - de extravert – de ‘aardigerd’ – de calculerende
o leren aan élk type optimaal te verkopen

• De RSR-methode om respect te krijgen van dominante personen
• Wat is uw eigen communicatie karakteristiek? En bezie het effect op andere typen
• Effectief omgaan met moeilijke prospects

Solution Selling - De stap naar professioneler klantcontact

Consultative / Solution Selling
Incompany
Je commerciële mensen komen tegenwoordig niet meer weg met een voorgeprogrammeerde verkoopmethode. Klanten verwachten een sales professional, die volledig op de hoogte is van de business, de markt en de uitdagingen waarvoor hij staat. De klant wil uitgedaagd en verrast worden met nieuwe, zinvolle informatie, ideeën en methoden.

De training Solution Selling is de eerste stap richting een professionele salesforce, die zorgt voor meer, betere en voorspelbare business. Commerciële professionals die stevig doorvragen en de totale toegevoegde waarde voor klanten en prospects inzichtelijk maken en proactief nieuwe markten en mogelijkheden ontdekken en benutten. Deze training helpt om de commerciële visie van de organisatie en het sales management om te zetten naar productief en succesvol gedrag van iedere individuele sales professional.

Opzet
De training Solution Selling is flexibel van opzet en duurt 3 tot 8 dagdelen, afhankelijk van uw persoonlijke wensen, ambities en de huidige ervaring van het salesteam. Het in-house programma is modulair opgebouwd, kan zowel online als face-to-face worden gegeven en wordt gemodelleerd naar uw eigen unieke bedrijfssituatie..

Voor wie
Deze training is voor ambitieuze commerciële professionals, die willen groeien in het salesvak en hun vaardigheden willen versterken, bijvoorbeeld:
• Account managers
• Sales engineers
• Product managers
• Business developers
• Pre-sales consultants

Inhoud
Alle belangrijke onderwerpen en thema’s van professionele Business-to-business verkoop komen aan bod, waaronder:
• Proactief acquireren en business development
• Opbouwen van een professionele klantrelatie
• Salesproces doorlopen van opening tot closing
• Flexibel commerciële oplossingen ontwikkelen
• Daadkrachtig communiceren op directie-niveau

Korting is Uitverkocht!

Verkoopgesprek
Open training
Prijsonderhandelingstechniek

Leer vooral dat korting geven ongelooflijk veel meer kost dan je denkt.
Geef dus nooit korting maar verkoop de producten of diensten op een prettige en zelfverzekerde manier.
Geloof in de eigen prijsstelling en behaal daarmee meer netto-winst met de juiste gespreksvaardigheden en handelswijze.

Deze trainingsdag verdient zich gegarandeerd direct en snel terug!

Bestemd voor: verkopers binnen- en buitendienst, accountmanagers, salesmanagers.

10.00 - 16.00 uur

Onderwerpen:

De prijs moet geprezen worden
Geloof in de eigen prijs
Omgaan met de kreet 'het is te duur'
Opbouw van de prijsstructuur
Prijsonderhandelingstechniek
Verkopen van voordelen i.p.v. producten en systemen
De Unieke Koop Motieven
Omgaan met lastige inkopers
Afsluittechnieken en zorgen voor rendabele klanten

Deze training is uiteraard ook als een in-company training te boeken.

Professioneel Accountmanagement

Account Management
Incompany
Een van de aspecten van professioneel accountmanagement is het bewerkstelligen van een duurzaam relatiemanagement.
Het zakenleven staat voortdurend onder druk en vereist daarom continu aanpassing.

Aanpassen aan en inspelen op de nieuwe verkoopprocessen.
Omgaan met de DMU van klant en prospect
Omgaan met de verschillende inkoopstructuren
Toepassing van de social media elementen
Bezoekfrequentie en communicatieprogramma
Prijsonderhandelingen
Klantenlevenscyclus met uitsluitend rendabele klanten

Deze in-companytraining duurt 5 dagen, verdeeld over 3 maanden en wordt volledig als maatwerk afgestemd op uw organisatie.
Vooral met inbreng van eigen praktijkcases

De Verkoop Vierdaagse

Verkoopvaardigheden
Open training
Haal meer kwalitatieve omzet en meer rendement uit relaties met verkoopvaardigheden die aansluiten bij de huidige veranderde tijd. Kennis verkrijgen van klant en organisatie en daarop specifiek en aangepast adviseren en verkopen.

Als u uw verkoopmedewerkers 4 dagen aan ons afstaat, wilt u ze daarna nooit meer kwijt.

Deze training is bijzonder geschikt voor: verkopers binnen- en buitendienst, accountmanagers, customer service, productspecialisten, engineers en technische adviseurs.

4 x 1 dag van 10.00 - 16.00 incl. verzorging en lunchbuffet

Ontwikkeling van het verkoopproces
Klantgericht handelen 2020
Telefonische verkoopcontacten
Communicatievaardigheden
Structuur en opbouw van gesprekken
Specifieke vraagtechnieken
Tegenwerpingen en bezwaren overwinnen
Prijsonderhandelingen
'Korting is Uitverkocht'
Kenmerken en voordelen
Presentatiestructuur
Psychologische invalshoeken – omgaan met de typologie
Prospecteren en acquisitie
Offertebehandeling
Omgaan met de diverse inkoopstructuren
De rol van de accountmanager
DMU – Besluitvormende teams
Het creëren van 'rendabele' klanten
Effectieve afsluittechnieken

Na afloop van de training volgt nog een persoonlijke evaluatie met de deelnemer m.b.t. specifieke aandachtspunten.

Verkooptraining winkelpersoneel

Retail
Incompany (max. 12 deelnemers)
Een krachtige verkooptraining van 3 uur voor winkelpersoneel met als doel: leren hoe ze door persoonlijke aandacht bezoekers kunnen begeleiden van kijker naar koper. Om de training (Ruit) duurzaam te laten ‘landen’, kijk ik graag een dagdeel mee in de winkel (Cirkel). Ook bestaat de mogelijkheid om mystery shoppers in te zetten (Vierkant).

Het resultaat van deze verkooptrainingen: de klantgerichtheid neemt toe, en meer bezoekers verlaten de winkel als blije klant. De medewerkers blijven voldaan achter, omdat ze weer iemand hebben kunnen helpen.

{*Wat levert deze verkooptraining op?*}
Een klantgerichte aanpak die leidt tot blije klanten. Je omzet stijgt, maar dat is niet het enige. De sfeer in de winkel verbetert als niet alles gericht is op conversie, conversie en conversie, maar als persoonlijke aandacht voorop staat. Een praatje aanknopen en van daaruit verkopen.

Tevreden klanten zorgen voor tevreden medewerkers die je langer aan je kunt binden.

Deze verkooptraining is 100% praktijkgericht en vindt liefst plaats in de winkel zelf. Ik kom naar jullie toe, dus geen reistijd en reiskosten voor je personeel.

Na deze training merk je direct verandering bij je klanten en je medewerkers.

Verkooptraining (gevorderden)

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 2-16 deelnemers)
Minstens drie jaar ervaring als verkoopprofessional, verkoper of accountmanager? En wil je meer klanten en opdrachten? Leer hoe je je scoringskansen en gunfactor vergroot en relaties opbouwt. Vind je het lastig om meer opdrachten binnen te halen? Ketsen offertes af en is je pijplijn niet vol genoeg? Heb je het zo druk met van alles en nog wat dat acquisitie erbij inschiet? Dan moet er wat gebeuren, maar hoe? Denk dan aan de verkooptraining voor gevorderden.

{*Voor wie?*}
Deze training is geschikt voor verkoopprofessionals, verkoper en accountmanagers met minstens drie jaar ervaring. De training leert je een succesvollere vertaalslag te maken van de behoefte van je prospect naar de voordelen van je product of dienst. Je maakt het de ander makkelijker om ja tegen je te zeggen.

{*Leer slagvaardiger verkopen*}
In een halve dag perfectioneer je de vaardigheden waarmee je nieuwe klanten of opdrachten kunt binnenhalen:

{*}netwerken voor gevorderden
{*}je scoringskans en gunfactor vergroten
{*}gespreks- en onderhandelingstechnieken
{*}bezwaren wegnemen
{*}warme langetermijnrelaties opbouwen en beheren
{*}de markt aantrekken in plaats van met jezelf leuren

Verkooptraining (basis)

Verkoopvaardigheden
Incompany (max. 2-16 deelnemers)
Hoe kom je aan klanten en opdrachten? In een halve dag leer je een succesvolle vertaalslag te maken van de behoefte van je prospect naar de voordelen van jouw product of dienst. Je bent beginnend of aankomend zelfstandige, verkoper of accountmanager en vraagt je af: hoe kom ik aan klanten en opdrachten? Waar begin ik? Zomaar koud bellen of je een slag in de rondte netwerken? Met deze verkooptraining leer je welke aanpak voor jou werkt.

{*Voor wie?*}
Deze training is geschikt voor alle verkopers van producten of diensten. De training leert je een succesvolle vertaalslag te maken van de behoefte van je prospect naar de voordelen van je product of dienst, ook al is die nog zo complex. Je maakt het de ander makkelijker om ja tegen je te zeggen.

{*Wat staat er op het programma?*}
In een halve dag leer je slagvaardig nieuwe opdrachten of klanten binnenhalen. Niet door gladde praatjes of trucjes, maar door echt contact. Daarvoor maak je je het volgende snel eigen:

{/Achtergronden/}
{*}acquisitievormen
{*}introductie netwerken
{*}verkoop bevorderen

{/Vaardigheden/}
{*}mini-zelfpresentatie (elevator pitch)
{*}contact maken
{*}verkoopsignalen oppikken en kansen creëren
{*}referenties inzetten
{*}sociale media gebruiken
{*}aan tafel komen
{*}behoeftegericht verkopen
{*}prospectbehoefte vertalen naar voordelen van eigen product/dienst
{*}een winnende offerte opstellen