Sales Tips
Een kort maar compleet overzicht van koude acquisitie
Tip 2: Stel de klant centraal
Het is de kunst bij koude acquisitie om niet uzelf, maar de ANDER centraal te stellen. De prospect is namelijk totaal niet in u geïnteresseerd, tot het moment dat hij of zij zich realiseert dat u een oplossing hebt voor een herkenbare ‘pijn’. Het draait om zijn of haar behoeften en wat u daarin kan betekenen. Tijdens de elevator-pitch gaat u deze pijn vervolgens op ‘indirecte wijze’ beschrijven. U doet dat op een zodanige manier dat het eerst over andere partijen gaat in hetzelfde marktsegment. Vervolgens vraagt u of de prospect zich ook herkent in die geschetste situatie. Dit is één van de drie plekken in het koude acquisitiegesprek waar u nadrukkelijk de ANDER centraal stelt. De tweede mogelijkheid is al tijdens de begroeting. Door de (achter)naam van uw prospect te noemen zet u hem of haar centraal. De derde kans om de ander centraal te stellen is de openingszin. Ook die moet over de ANDER gaan en NIET over uzelf…